آشنایی با مفهوم بازار هدف

بازاریابی مجموعه‌ای از فعالیت‌ها و فرآیندها برای برقراری و ایجاد ارتباط و ارائه پیشنهاداتی با ارزش به مشتریان، شرکا و جامعه است. ( تعریف سال ۲۰۱۷)

آشنایی مقدماتی با مفاهیم بازاریابی و فروش

آیا با مفاهیم بازاریابی و فروش آشنا هستید؟ تفاوت بازاریابی و فروش چیست؟ اگر کسب و کار کوچکی داشته باشید بازاریابی و فروش تا حد زیادی به یکدیگر نزدیک هستند. اما برای کسب و کارهای بزرگ بازاریابی و فروش و تکنیک‌های آنها کاملا با هم متفاوت است. اما فرقی ندارد کسب و کار کوچکی دارید یا بزرگ! بهتر است با بازاریابی و فروش به صورت دقیق و علمی آشنا شوید. در این مقاله علاوه بر تعریف دقیق و علمی بازاریابی و فروش و معرفی تکنیک ها، به بررسی تفاوت بازاریابی و فروش و معرفی برترین کتاب‌های آموزشی این حوزه می‌پردازیم. پس تا پایان مقاله با آکادمی اینفوگرام همراه باشید.

بازاریابی چیست؟

ابتدا به تعریفی از سایت ama.org نگاهی بیندازیم. توجه داشته باشید تعاریف AMA از بازاریابی و تحقیقات بازاریابی هر سه سال یک بار توسط هیئت متشکل از پنج دانشمند محقق فعال بازبینی و تأیید می شود. اما تعریف بازاریابی از نظر این سایت:

بازاریابی مجموعه‌ای از فعالیت‌ها و فرآیندها برای برقراری و ایجاد ارتباط و ارائه پیشنهاداتی با ارزش به مشتریان، شرکا و جامعه است.

( تعریف سال ۲۰۱۷)

معرفی انواع بازاریابی

بازاریابی خود به انواع مختلفی تقسیم می‌شود که در ادامه به طور خلاصه جالبترین انواع بازاریابی را بررسی می‌کنیم:

اینفلوئنسر مارکتینگ

طبق تعریف انجمن تبلیغات ملی (ANA) ، اینفلوئنسر مارکتینگ بر استفاده از افرادی مشهور بوده و بر خریداران بالقوه نفوذ دارن گفته می‌شود. همچنین فعالیت‌های بازاریابی این افراد جهت گیری پیام تجاری را به بازار بزرگ تر متمرکز می‌کند.

در بازاریابی اینفلوئنسر ، به جای بازاریابی مستقیم برای یک گروه بزرگ از مصرف کنندگان ، استفاده از افراد تأثیرگذار (که می تواند شامل افراد مشهور ، سازندگان محتوا ، طرفداران مشتری و کارمندان باشد) باعث القای با مفید بودن محصول یا خدمات می‌شود.

اگر به یادگیری اینفلوئنسر مارکتینگ علاقه دارید مطالعه پست «اینفلوئنسر مارکتینگ» را به شما توصیه می‌کنیم.

بازاریابی رابطه‌ای

بازاریابی رابطه ای به استراتژی ها و تاکتیک هایی برای تقسیم بندی مصرف کنندگان برای ایجاد وفاداری اشاره دارد. بازاریابی رابطه ای از اطلاعات آنالیتیکس و تبلیغات به تجزیه و تحلیل دقیق رفتار مشتریان و ایجاد برنامه های برای وفادارسازی آنها بهره می برد.

بازاریابی ویروسی

بازاریابی ویروسی یک پدیده بازاریابی است که افراد را برای انتقال پیام بازاریابی تسهیل و تشویق می کند. این بازاریابی با نام مستعار “ویروسی” معروف است زیرا تعداد افرادی که در معرض پیام قرار می گیرند روند انتقال ویروس یا بیماری از یک شخص به شخص دیگر را تقلید می کنند.

بازاریابی چریکی

بازاریابی چریکی یک استراتژی بازاریابی غیر متعارف و خلاق را توصیف می کند که هدف آن کسب حداکثر نتیجه از حداقل منابع است.

فروش چیست؟

اصطلاح “فروش” شامل تمام فعالیت های مربوط به فروش یک مصحول یا خدمت است. بسیاری فروش را غذایی می دانند که تجارت برای بقا در طولانی مدت به آن نیاز دارد. اما اصطلاح “فروش” به معامله واقعی اشاره دارد ، البته این اصطلاح کلیه فعالیت‌هایی که منجر به این معامله می شود را نیز در بر می گیرد.

اما تعریف درست ” فروش” به نقل از سایت feedough.com اینگونه است :

فروش فرآیندی است که منجر به معامله ای بین دو یا چند طرف می شود، که در آن خریدار پیشنهاد را دریافت می کند و فروشنده در ازای آن چیزی با ارزش می گیرد که معمولاً پول است.

حالا عبارات کلیدی این تعریف را با هم مرور کنیم:

• فروش یک فرآیند است: در حالی که همه ما فکر میکنیم «فروش» آشنایی با مفهوم بازار هدف آشنایی با مفهوم بازار هدف یک معامله است ، فروش فرآیندی است که منجر به این معامله می شود.
• خریدار: به فرد یا افرادی که خرید را انجام می دهند گفته می‌شود.
• فروشنده: فرد یا افرادی که محصول یا خدماتی را برای فروش ارائه می دهند.
• چیزی در ازای ارزش: فروش همیشه شامل خریدار می شود که هزینه پیشنهادی را به صورت پول یا دارایی دیگر پرداخت می کند. معامله ای که شامل پرداخت نباشد ، فروش محسوب نمی شود.

بررسی اهمیت فروش در موفقیت کسب و کار

بخش فروش اغلب نقش اساسی در موفقیت یک تجارت دارد زیرا این بخش تنها مسئول آوردن پول به سازمان ( به طور مستقیم) است.

وظایف تیم فروش تبدیل مخاطب به مشتری، ترغیب مستری به خرید، حفظ مشتری‌ها و در نهایت رشد کسب و کار است.

معرفی انواع فروش

فروش را می توان با توجه به مخاطب مورد نظر ، انگیزه ، پیشنهاد فروش و کانالهای مورد استفاده در چند نوع طبقه بندی کرد.

انواع فروش با توجه به مخاطب هدف

• فروش B2B: B2B نوعی فروش است که در آن مشاغل به جای مشتری نهایی ، پیشنهادات خود را به مشاغل دیگر می فروشند.
• فروش B2C: B2C نوعی فروش است که در آن مشاغل پیشنهادهای خود را برای مصرف نهایی به مصرف کنندگان نهایی می فروشند.

انواع فروش با توجه به نحوه فروش

فروش داخلی: فروش داخلی به فرآیند فروش اشاره دارد که در آن فروشنده از راه دور ، معمولاً از یک دفتر ، حتی بدون نیاز به حضور فیزیکی به فروش می پردازد.

فروش خارجی / سنتی: فروش سنتی به فرآیند فروش مربوط می شود که در آن فروشنده مستقیما با خریدار در ارتباط است.

انواع فروش با توجه به کانال های فروش

فروش آنلاین: استفاده از کانال های اینترنتی مانند فروشگاه های آنلاین ، اینستاگرام و غیره برای فروش

فروش آفلاین: استفاده از کانال های آفلاین مانند فروش شخصی ، سوپرمارکت ها و غیره برای فروش

Telesales: فروش از طریق تلفن

افیلیت مارکتینگ: کمک به اشخاص دیگر یا مشاغل برای فروش و گرفتن پورسانت برای هر فروش

فروش برون سپاری: فروش برون سپاری به شخص ثالث به صورت قراردادی

تفاوت بازاریابی و فروش چیست؟

بازاریابی و فروش با یکدیگر تفاوت دارند. اگر بخواهیم بسیار ساده توضیح دهیم بخش فروش روی فروش فعلی محصولات و خدمات تمرکز دارند در حالی که بخش بازاریابی به دنبال افزایش فروش، برندینگ و حفظ مشتریان قبلی هستند. با توجه به این موضوع بخش بازاریابی تمرکز بیشتری روی رشد مخاطبان، مشتریان و در نهایت افزایش فروش دارند.

در بخش فروش تیم باید محصول یا خدماتی را که در حال حاضر موجود است فروخته و تبدیل به پول کنند. البته شاید در تعریف این کار ساده به نظر برسد اما متقاعدسازی مشتری و جلب اعتماد آنها به هیچ وجه راحت نیست. پس وظایف بخش فروش بیشتر بر تعامل نزدیک با مشتری است و دید کوتاه مدتی به فروش نهایتا فصلی دارند.

بازاریابی به آینده دور نیز توجه ویژه‌ای دارد. به همین دلیل با تحقیقات گسترده درباره مخاطبان و مشتریان و شناخت رفتارهای آنان در موقعیت‌های مختلف تمامی عملکردهای قیمت گذاری، تبلیغات، برندینگ و حتی تولید محصولات و خدمات جدید و خلاقانه بر اساس نیاز مخاطبان را جهت داده تا در حال و آینده، کسب و کار مورد نظر مسیر پیشرفت را طی کند.

آشنایی با اصول مدیریت سرمایه

با توجه به رشد چشم‌گیر شاخص‌های بازار سهام طی سالیان اخیر، صاحبان سرمایه‌های خرد و کلان از اقشار مختلف و با هر میزان تخصص مالی، وارد بازار سرمایه شده‌اند. هرچند گزینه‌های مطمئن‌تری نظیر صندوق‌های سرمایه‌گذاری هم وجود دارند اما، بسیاری از افراد به دلایل مختلف ترجیح می‌دهند که خودشان مستقیماً در بازار به خرید و فروش سهام بپردازند.

به منظور سرمایه‌گذاری آگاهانه، باید پیش از ورود به بازار آموزش دیده و ارکان اصلی فرآیند معامله‌گری یعنی تحلیل، روانشناسی و مدیریت سرمایه را به خوبی فرا بگیرید. یادگیری این مفاهیم، از طریق آموزش‌های تئوری و تجربه معامله‌گری در بازار بورس، حاصل می‌شود. در این میان، بخش مدیریت سرمایه از اهمیت ویژه‌ای برخوردار است زیرا، مستقیماً با بقای افراد در بازار مرتبط بوده و به گونه‌ای می‌توان آن را ضامن حفظ و رشد سرمایه معامله‌گران دانست. برای پیاده سازی قوانین مدیریت سرمایه در بازار بورس، عملکرد سیستماتیک و تفکر منطقی فرد الزامی است. قطعاً معامله‌گری که این مفهوم را به خوبی درک نموده و اجرایی کند، از آرامش روحی بیشتری حین داد و ستد برخوردار است زیرا، با درنظر گرفتن تمام ریسک‌های ممکن اقدام به سرمایه‌گذاری می‌نماید و همین موضوع یکی از سنگ بناهای اصلی موفقیت در بازار مالی است.

مدیریت سرمایه چیست؟

اگر بخواهیم یک تعریف جامع و کلی ارائه کنیم، دانش و مهارت سرمایه‌گذاری با ریسک حداقل در راستای کسب بازدهی حداکثر را مدیریت سرمایه می‌نامند. هدف اصلی مدیریت سرمایه در وهله اول، کنترل ریسک و حفظ دارایی است. از این جهت در برخی از منابع آموزشی، مدیریت سرمایه به همان مدیریت ریسک نیز تعبیر می‌شود. به بیان ساده‌تر، مفهوم مدیریت سرمایه این است که برای بدست آوردن بازدهی مورد انتظار خود باید مقدار ریسک مشخصی متقبل شوید؛ طبق اصول حرفه‌ای معامله‌گری و به منظور جلوگیری از وقوع ضررهای سنگین و غیر قابل تحمل، باید پیش از ورود به موقعیت معاملاتی مقادیر این بازده و ریسک معلوم و به گونه‌ای متعادل شده باشند که در مقابل انتظار برای کسب سودی معقول، ضرر کمی پیش روی شما باشد.

اعمال صحیح قوانین مدیریت ریسک در فرآیند معاملات، می‌تواند در راستای کاهش ضرر و زیان تأثیر به ‌سزایی داشته باشد. ترکیب یک استراتژی معاملاتی کارا و مدیریت سرمایه، ضمن پیش‌گیری از وقوع ضررهای سنگین و غیر منتظره، به مرور زمان منجر به رشد سرمایه شما خواهد شد. اعمال مدیریت ریسک در معاملات سهام و سایر ابزارهای مالی، تابع قوانین واحد و مشخصی نیست و از یک فرد تا دیگری متفاوت است. در واقع جزئیات و نحوه اعمال مدیریت سرمایه، تا حد زیادی به دیدگاه سرمایه‌گذاری، اهداف مالی، طرز تفکر و روحیات شخص بستگی دارد. بر اساس چنین معیارهایی، رویکرد سرمایه‌گذاران در قبال ریسک را تشخیص داده و آن‌ها را در دو دسته کلی ریسک‌گریز و ریسک‌پذیر تقسیم می‌کنند.

در نتیجه معامله‌گران باید از قواعد مدیریت ریسکی استفاده کنند که متناسب با شخصیت سرمایه‌گذاری آن‌ها باشد و در این زمینه نمی‌توان برای همگان نسخه‌ای واحد تجویز نمود. بطور مثال؛ میزان پذیرش ریسک معامله‌گران کوتاه مدتی در هر موقعیت معاملاتی نسبت به افرادی که دیدگاه بلند مدت دارند، کاملاً متفاوت است.

بسیاری از افراد، با رویای یک شبه ثروتمند شدن وارد بازار سهام شده و انتظار دارند ظرف مدت کوتاهی، سرمایه خود را چند برابر کنند! چنین سرمایه‌گذارانی را حتی نمی‌توان شدیداً ریسک پذیر نامید زیرا، مفهوم ریسک اصلاً برای آن‌ها تعریف نشده است و در محاسبات ذهنی خود صرفاً به سود می‌اندیشند. چنین شخصی حتی ممکن است مدتی معاملات سوددهی را نیز تجربه کند اما، در نهایت به دلیل عدم رعایت مدیریت سرمایه و پذیرش بدون محدودیت ریسک، سرمایه خود را به نابودی می‌کشاند. به راستی می‌توان ادعا نمود؛ یکی از اصلی ترین وجوه تمایز معامله‌گران موفق با سایرین، رعایت اصول مدیریت سرمایه است.

امروزه برای مدیریت ریسک روش‌های مختلفی وجود دارد. شیوه‌های کلاسیک بیشتر بر محاسبات ساده متمرکز بوده و مدل‌های جدید نظیر روش پروفسور بالسارا، غالباً بر اساس جداول و فرمول‌های پیچیده ریاضی بنا شده‌اند. همگی این روش‌ها مبتنی بر ارزیابی ریسک موقعیت‌های معاملاتی بصورت انفرادی و در نهایت تعیین چهارچوب‌های مشخص برای محدوده ریسک پذیری معامله‌گران می‌باشند.

ارکان اصلی مدیریت سرمایه در بازار سهام

هرچند برای مدیریت سرمایه روش و فرمول مشخصی وجود ندارد اما برای تدوین قوانین مدیریت ریسک و ارزیابی دقیق موقعیت‌های معاملاتی در بازار، شاخص‌های مرسومی وجود دارند که مهم‌ترین آن‌ها عبارتند از:

• ریسک
• بازده
• حجم معاملات
• نسبت بازده به ریسک
• نسبت افت سرمایه

به منظور انجام معاملاتی اصولی و موفقیت آمیز، موارد اول تا چهارم را باید برای هر موقعیت معاملاتی و الزاماً پیش از ورود، بررسی نموده و در مورد آن‌ها تصمیم‌‌گیری کنیم. در واقع پس از مشخص نمودن این موارد مشاهده می‌کنیم که نقاط خروج و حداکثر سود و زیان مورد انتظار از موقعیت معاملاتی مذکور، با دقت معین می‌شوند. به وضوح می‌بینیم که مدیریت سرمایه در راستای موفقیت هر استراتژی معاملاتی نقش کاملاً حیاتی ایفا می‌نماید که چشم‌ پوشی از آن نتیجه‌ای جز شکست در پی نخواهد داشت. حال پس از شرح مفهوم و اهمیت مدیریت سرمایه در بازارهای مالی و ذکر ارکان اصلی آن به بیان برخی از قواعد مرسوم و توصیه‌های رایج در این زمینه می‌پردازیم؛

• پیش از ورود به معامله، باید ریسک و بازده مورد انتظار از آن را تعیین کنید.
• محاسبات مقادیر ریسک و بازده، تابع مستقیمی از نقاط خروج احتمالی و حجم معاملات می‌باشد.
• طبق اصول سرمایه‌گذاری و توصیه بزرگان بازار، حداکثر مقدار ریسک در هر موقعیت معاملاتی، نباید از ۳ درصد بیشتر شود!
• حداقل مقدار مجاز نسبت بازده به ریسک، برابر ۱ می‌باشد و در غیر این صورت، ورود به معامله خطای بزرگی است.
• در صورت نیاز به داشتن چندین موقعیت معاملاتی باز به صورت هم‌زمان، باید حداکثر ریسک قابل تحمل را بین این معاملات تقسیم نمود.
• زمانی که به بازدهی نجومی معاملات اعتباری و اهرمی می‌اندیشید، ریسک سنگین و چند برابری آن‌ها را نیز مد نظر داشته باشید!
• آستانه تحمل افت سرمایه حساب معاملاتی خود را به طور دقیق مشخص نموده و زمانی که به دلیل چندین معامله زیان‌ده میزان افت سرمایه شما به محدوده خطر رسید، بدون تعلل فرآیند معاملات خود را برای مدتی متوقف کنید.

در مجموعه مقالات آتی مدیریت سرمایه در بخش بلاگ آسان بورس، مفاهیم ریسک، بازده، نسبت‌های مرتبط با مدیریت سرمایه و… به تفصیل توضیح داده خواهند شد.

تارگت (هدف قیمت) در بورس چیست؟

ورود به هر بازاری برای سرمایه‌ گذاری، نیاز به آشنایی با اصطلاحات رایج آن بازار را دارد. بازار سهام نیز از این قاعده مستثنی نیست. تارگت در بورس یکی از پرکاربردترین مفاهیم مورد استفاده می‌باشد که در جای خود بسیار کارآمد و مؤثر به نظر می‌رسد. بسیاری از تحلیلگران بازار، برای تحلیل سهام مورد نظر خود از تارگت یا هدف استفاده می کنند تا شناخت بهتری از روند حرکتی سهام داشته باشند. از همین رو ما قصد داریم تا در رابطه با مفهوم تارگت یا هدف در بورس بحث کنیم و مطالبی که در ادامه می خواهیم به آنها بپردازیم:

تارگت (هدف قیمت) در بورس چیست؟

هدف قیمت چگونه تعیین می‌شود؟

در تعیین اهداف قیمت ، چه عواملی تأثیرگذار هستند؟

تارگت حد سود و تارگت حد ضرر چیست؟

فواید تارگت زدن در بورس چیست؟

نحوه تعیین هدف قیمت

مثالی از تارگت در بورس

تعیین هدف قیمتی در تحلیل تکنیکال

تارگت (هدف قیمت) در بورس چیست؟

تارگت، همان معنی هدف قیمتی را در بورس می‌دهد. انتظاری که معامله‌ گر در بازار، برای سهام مورد نظر خود در آینده دارد تا آن قیمت را لمس کند، تارگت نامیده می‌شود. هر سهمی که در بازار بورس خریداری می‌شود معمولاً از طرف تحلیلگران، هدف مشخصی دارد که به احتمال زیاد در طول زمان به آن هدف قیمتی می‌رسد. مثلاً شما سهمی را در قیمت 12000 ریال خریداری کرده‌اید و طبق تحلیل هدف 24000 ریال را برای این سهم متصور شده‌اید. این به معنی تعیین تارگت قیمتی برای سهم در بورس می‌باشد تا نسبت به معامله خود هدف معینی داشته باشید.

به همین ترتیب، تعیین نقاط حد سود یکی از مهم‌ترین عناصر برای رسیدن به تارگت قیمتی می‌باشد. چراکه در این نقطه می‌توان با سود مناسب از سهم خارج شد.

هدف قیمت چگونه تعیین می‌شود؟

در این رابطه علم تکنیکال بسیار نقش مؤثری ایفا می‌کند. طبق استدلال نموداری و تحلیل آن با استفاده از ابزارهای موجود در تحلیل تکنیکال، اهداف متنوعی می‌توان برای انواع سهام، متصور شد. خطوط ترسیم شده با شیب نمودار به ما کمک می‌کند تا برای هر سهم تارگت قیمتی مشخصی را رسم کنیم و برای انجام معامله، هدف از پیش تعیین شده داشته باشیم.

در واقع تعیین هدف قیمتی بر عهده تحلیلگران خبره می‌باشد و معامله‌گرانی که به‌تازگی در عرصه بازار بورس ورود پیدا کرده‌اند، به تبعیت از تحلیل آنها برای سهام خود، هدف تعیین می‌کنند. پیش‌بینی برای رسیدن به تارگت سهم نیاز به کسب تجربه دارد و برای هر سهم می‌تواند تحلیل‌های متفاوتی را در نظر گرفت. وقتی صحبت از تعیین هدف قیمتی می‌کنیم، حتماً به این منزله نیست که قیمت سهام قطعاً آن قیمت را لمس خواهد کرد بلکه صرفاً ارائه پیش‌بینی برای روند آتی سهم می‌باشد که طبق تحلیل نمودار قیمتی به دست می‌آید.

در تعیین اهداف قیمت، چه عواملی تأثیرگذار هستند؟

همان‌طور که تا حدودی در قسمت قبل گفته شد، تحلیل تکنیکال در تعیین اهداف قیمتی نقش قابل‌توجهی دارد؛ بنابراین در تعیین هدف قیمت می‌توان عامل مختلفی را از جمله عامل‌های زیر را در نظر گرفت:

• شیب نمودار: طبق تحلیل تکنیکال با استفاده از رسم خطوط موازی بر مبنای شیب نمودار، می‌توان روند مشخصی را برای سهام تخمین زد و تارگت قیمتی برای آن متصور شد.
• زمان نگهداری: هر معامله‌گری در بورس، برای سهم خریداری شده خود مدت زمانی را تعیین می‌کند تا تصمیم بگیرد تا چه مدت زمانی سهم را نگهداری خواهد کرد. برخی از سهام‌داران کوتاه‌مدت، میان‌مدت و یا بلندمدت معامله می‌کنند و طبیعی است که تارگت قیمت سهام در هر یک از بازه‌های زمانی متفاوت خواهد بود. ممکن است یک فرد بازه زمانی برای رسیدن به سود را یک سال و فرد دیگر شش ماه در نظر داشته باشد.

• میزان ریسک‌پذیری: بازار بورس به طور مداوم نسبت مستقیمی با ریسک‌ پذیری سرمایه‌ گذاران دارد. بسته به میزان ریسکی که متحمل می‌شوید، اهداف قیمتی سهام شما می‌تواند متفاوت باشد.
• وضعیت عمومی شرکت‌ها: هر شرکتی در بورس موظف است که صورت‌های مالی، ترازنامه، میزان سودآوری یا زیان‌ده بودن خود را به عموم سهام‌داران اطلاع‌رسانی کند. درک درست از وضعیت کلی شرکت‌ها می‌تواند نقش مهمی در تعیین هدف قیمتی برای روندهای بعدی سهام داشته باشد.

تارگت حد سود و تارگت حد ضرر چیست؟

معامله‌ای درست و منطقی به نظر می‌رسد که برای آن تارگت حد سود و حد ضرر مشخص کرد. این دو تارگت به معامله‌ گران این امکان را می‌دهد تا درک بهتری از موقعیت‌های بعدی سهام داشته باشند. در این صورت هرگاه قیمت سهام به هدف قیمتی مشخص رسید، می‌توان یک حد سود تعریف کرد تا در آن نقطه، سرمایه‌ گذار، با حفظ سود خود از سهم خارج شود. همچنین منظور از تارگت حد ضرر این است که نمودار سهام در طی زمان به سمت پایین افت کند و حمایت‌های خود را بشکند. تعیین تارگت حد ضرر در این مورد بسیار حیاتی است. چراکه هرگاه قیمت سهام به این نقطه رسید، هشدار جدی برای معامله‌ گر می‌باشد که سهام خود را حتی با ضرر، به فروش برساند تا از ضررهای احتمال بعدی جلوگیری کند.

همان‌طور که ملاحظه می‌شود، تعیین تارگت، صرفاً برای اهداف بالای نمودار نیست و در مرحله افت قیمتی آشنایی با مفهوم بازار هدف نیز باید تارکت معقول را داشت.

فواید تارگت زدن در بورس چیست؟

مهم‌ترین نکته در این خصوص، تعیین دید کلی برای سهام می‌باشد تا چشم‌بسته سراغ سهمی نرویم. هر سهمی در بورس، با نوسانات مختلفی روبه‌رو می‌باشد که تعیین تارگت می‌تواند یک وضعیت کلی برای روند حرکتی سهام مشخص کند تا سهام‌داران درک بهتری نسبت به حرکت سهام خود داشته باشند.

درنظرگرفتن پارامترهای ریسک و بازدهی از فواید دیگر تارگت زدن در بورس است. در این خصوص سهام‌دار می‌تواند هدفی را تعیین کند که نسبت به آن میزان ریسک و بازدهی سهام را بسنجد و اگر نتیجه مطلوبی را برداشت کرد، نسبت به خرید سهام اقدام کند.

یافتن استراتژی معاملاتی، از دیگر فواید تارگت در بورس می‌باشد. تعیین هدف قیمت برای سهام می‌تواند در چینش استراتژی خرید یا فروش نقش تعیین‌کننده‌ای داشته باشد تا طبق آن نقاط مهم برای موقعیت سهام مشخص شود و با رسیدن به آن نقاط، تصمیم‌ گیری انجام بپذیرد. این به معنی داشتن هدف، برنامه و اصول مناسب برای معامله می‌باشد.

نحوه تعیین هدف قیمت

تحلیلگران آشنایی با مفهوم بازار هدف تکنیکال معمولاً از پارامترهای نموداری، پرایس اکشن، مومنتوم، اندیکاتورها و روند، در تعیین تارگت و هدف استفاده می‌کنند تا طبق آن اهداف سهم را پیش‌بینی نمایند

تحلیلگران بنیادی نیز با استفاده از صورت‌های مالی شرکت‌ها، محاسبه سودها و نرخ رشد، می‌توانند با محاسبات لازم، هدف قیمتی را برای سهام تعیین کنند.

مثالی از تارگت در بورس

به طور مثال، قیمت سهام شرکتی 2000 تومان می‌باشد. باتوجه‌به شرایطی که برای زمان نگهداری و میزان ریسک در نظر گرفته‌اید، هدف قیمتی برای آن تعیین می‌شود.

اگر به لحاظ بنیادی، عملکرد شرکت در وضعیت مطلوبی قرار داشته باشد و حاشیه سود مناسبی را بسازد، ممکن است تحلیلگران تارگت قیمتی 2500 را برای هدف اول، مشخص کنند. همچنین امکان دارد به لحاظ تکنیکالی نیز برای سهم دو هدف کوتاه‌مدت یعنی 2500 تومان و هدف بلندمدت مثلاً 3800 تومان لحاظ کرد تا در پیش‌بینی برای روند بعدی تأثیرگذار باشد.

حال اگر تصور کنیم که وضعیت سودسازی و بنیادی شرکت در وضعیت مناسبی قرار نگرفت، تحلیلگران افت قیمت را برای آن پیش‌بینی می‌کنند و ممکن است هدف قیمتی پایین‌تر، مثل 1500 تومان یا در بلندمدت 1000 تومان را در نظر بگیرند و باتوجه‌به این پیش‌بینی سهام‌داران برای جلوگیری از زیان‌ده بودن سهم، از سهام خود خارج شوند.

تعیین هدف قیمتی در تحلیل تکنیکال

در تحلیل تکنیکال، رسم شیب نمودار از اهمیت بالایی برخوردار است به همین منظور، تحلیلگران تکنیکال با رسم شیب نمودار طبق کندل‌های قیمتی ثبت شده در طول بازه‌های زمانی مختلف، هدف قیمتی را برای صعود یا نزول روند سهام، تعیین می‌کنند. این اهداف معمولاً با عنوان هدف اول، هدف دوم و یا هدف بلندمدت تعیین می‌گردند.

تعیین حد سو طبق پیش‌بینی برای روند صعودی سهام و تعیین حد ضرر طبق پیش‌بینی برای روند نزولی سهام با استفاده از تحلیل تکنیکال صورت می‌گیرد.

ابزارهای مختلف دیگری در تحلیل تکنیکال مثل رسم چنگال، اندیکاتورها و مومنتوم قیمتی در تعیین تارگت قیمت سهام نقش بسیار مهمی دارند که اغلب تحلیلگران حرفه‌ای بازار از این ابزار برای تعیین هدف سهام استفاده می‌کنند تا روند بعدی نمودار را پیش‌بینی نمایند.

همچنین مشخص‌کردن نقاط مقاومتی و ناحیه حمایتی در هر سهم از نکات مهم در تحلیل تکنیکال است که بر اساس آنها می‌توان اهداف مختلفی را برای سهام متصور شد.

جمع‌بندی

تارگت در بورس یکی از مفاهیم مهم و بنیادی برای سرمایه‌ گذاران و معامله گران می‌باشد. در خرید و فروش سهام در بازار بورس به طور معمول هدفی را برای سهام تعیین می‌کنند تا نسبت به آن معامله موفق و منطقی صورت بگیرد. تعیین اهداف قیمتی با استفاده از شیوه‌های مختلفی شکل می‌گیرد که در این مقاله سعی بر این داشتیم تا به بررسی آشنایی با مفهوم بازار هدف مفهوم تارگت در بورس بپردازیم و مزایای آن و نحوه تعیین هدف را بیان کنیم.

کسب آگاهی و آموزش‌های بیشتر برای تعیین هدف قیمت در بورس از نیازهای مبرم در این زمینه می‌باشد که کارگزاری اقتصاد بیدار خدمات آموزشی و تحلیلی خود را به سهام‌داران بورس و علاقه‌ مندان به حوزه سرمایه‌ گذاری در بورس، ارائه می‌دهد که برای این امر کافی است با دفاتر کارگزاری در تماس باشید.

CRM چیست؟ تعریف و مفاهیم مدیریت ارتباط با مشتری

CRM چیست؟ با هم چهار تعریف مدیریت ارتباط با مشتری را مرور می‌کنیم

1. CRM مخفف چیست؟ CRM مخفف مدیریت ارتباط با مشتری می‌باشد و هدفش این است که ارتباط با مشتریانمان و نحوه پاسخ به نیاز‌ها و در خواست‌های آن‌ها را به بهترین شکل مدیریت کنیم. که این امر باعث موفقیت روز افزون کسب و کارمان خواهد شد.
2. CRM استراتژی نحوه تعامل و مشارکت فعال با مشتریان است. سی آر ام موفق، کسب و کار را از دید مشتری می‌بیند و در برنامه ریزی خود تجربه مشتری را در نظر می‌گیرد. نگاه از دید مشتری به شما کمک می‌کند تا شکاف‌ها و فرصت‌های موجود در کسب و کارتان را مشاهده و استراتژی و فرآیند‌های موثر‌تری برای سازمان در نظر بگیرید.
3. باید این را در نظر گرفت که CRM تنها یک نرم افزار نیست. امروزه این مبحث را به یک ابزار خلاصه می‌کنند که به سازمان‌ها اجازه می‌دهد تا بیشتر بر روی فعالیت‌ها و روابط مرتبط با مشتریان، خریداران، تامین کننده‌گان و همکاران خود تمرکز کنند اما در واقع مفهوم مدیریت ارتباط با مشتری از لایه استراتژی آغاز شده و در نهایت این نرم افزار‌ها ابزاری هستند برای تسهیل در اجرای استراتژی‌های سازمان.
4. در سازمان‌‌ها از چهار نوع CRM استفاده می‌شود:

• CRM استراتژیک: استراتژی کسب و کار شما در زمینه مشتری محوری را شکل می‌دهد و به شما کمک می‌کند تا مشتریان جدید جذب نموده و مشتریان فعلی خود را راضی و سود آور نگه دارید. این استراتژی نقش بسیار پر‌رنگی در سازمانتان بازی می‌کند چرا که موجب می‌شود فرآیند‌ها و فرهنگ سازمانی صحیح مشتری محوری در آشنایی با مفهوم بازار هدف کسب و کار شما شکل بگیرد.
• CRM عملیاتی: عملیات و اتوماسیون فرآیند‌های ارائه خدمت به مشتریان مانند فرآیند‌های بازاریابی، فروش و ارائه خدمات پس از فروش را مدیریت می‌کند. فرآیندهایی در سازمان وجود دارند که شما با استفاده از آن‌ها نیاز‌های مشتریانتان را در مواقع مختلفی که با شما ارتباط دارند پاسخ می‌دهید، برای مثال زمانی که مشتری درخواست دریافت خدمات پس از فروش خود را ارائه می‌دهد سازمان چگونه به وی پاسخ داده و خدمات مورد انتظارش را به او ارائه آشنایی با مفهوم بازار هدف می‌کند. در این مسیر از نرم افزار CRM هم کمک خواهید گرفت که بتوانید حجم زیاد اطلاعات مشتریان، فایل‌های مرتبط با آنها و غیره را به نحو بهتری مدیریت نمایید.

• CRM تحلیلی: فرآیندی است که با استفاده از آن داده‌های عملیاتی که از بازاریابی و ارتباط با مشتری جمع آوری شده است را به اطلاعاتی تبدیل می‌کنید که در تصمیم گیری‌های فرآیندی و استراتژیک به سازمان شما کمک می‌کند. برای مثال نتایج حاصل از فروش محصولات گوناگون به شما کمک می‌کند در‌یابید که روی چه محصولاتی و چه ویژگی‌های محصولی باید بیشتر تمرکز کنید و یا نتایج حاصل از جذب مشتریان بعد از یک کمپین بازاریابی به شما دید می‌دهد که کمپین بعدی خود را موثر‌تر برگزار نمایید.

• CRM تعاملی: رابط میان شما و محیط بیرون (مشتریان و نمایندگان) می‌باشد که به شما کمک می‌کند ارزش بیشتری برای مشتریان خود خلق نمایید. در واقع سیستم‌ها به شما کمک خواهند کرد که بتوانید بازخورد‌های مشتریانتان را چه مثبت و چه منفی دریافت نمایید، درخواست‌های آن‌ها را راحت شنیده و در سازمان به جریان بیندازید. برخی از کانال‌های ارتباطی عبارتند از سیستم تلفنی، ایمیل، پیامک، chat و غیره. این نرم افزار علاوه بر مشتریان می‌توانند با نمایندگان، توزیع کننده‌گان و تامین‌کنندگان شما نیز در ارتباط باشند.

Harvard Business Review بیان کرده که شرکت‌های موفق در پیاده‌سازی مدیریت ارتباط با مشتری پیش از تصمیم به پیاده‌سازی چهار سوال را از خود پرسیده اند:

– آیا از منظر استراتژیک در حال حاضر پیاده‌سازی CRM برای من اهمیت دارد؟
– درد‌های سازمان من کجا هستند؟
– اکنون سازمان به مدیریت دقیق اطلاعاتش نیاز دارد؟
– بعد از پیاده سازی چه می خواهیم انجام دهیم؟

همچنین HBR بیان نموده که در آینده CRM از داده‌ها برای پیشبینی استفاده کرده و تبدیل به یک ابزار پرواکتیو می‌شود. و فروشندگانی رشد خواهند کرد که بتوانند از این دستیار رباتیک خود استفاده کنند.

نرم افزار CRM ابزار ارتباط موثر با مشتریان

از طراحی استراتژی CRM تا پیاده‌سازی نرم افزار CRM

برای اینکه سازمان شما بیشترین استفاده را از CRM ببرد، باید برنامه‌ریزی دقیقی داشته باشید که شامل: ایجاد اتفاق نظر میان واحد‌های کسب و کار، ایجاد تیم، مدیریت تغییر، استراتژی مشارکت مشتری و مشارکت کاربران باشد.

در ادامه ۸ گامی که به پیشنهاد SugarCRM می تواند راهنمای شما در این مسیر باشد را با هم مرور می‌کنیم.

۱ – ایجاد هم راستایی با اهداف کسب و کار

مطمئن شوید که استراتژی CRM خود را براساس اولویت‌های سازمانتان تعیین کرده اید به زبان دیگر اهدافی که برای سازمان شما مهم هستند با استراتژی‌های این اهداف محقق خواهند شد. برای رسیدن به این نقطه شناسایی فرآیند‌های کسب و کار و نقاط ضعف سازمان در ارتباط با مشنریان نقشی بسیار مهم دارد.

حال برای تعیین اولویت‌ها از خودتان بپرسید: “ما چه کاری می‌خواهیم انجام دهیم؟”، “اولویت‌های سازمان ما در کوتاه‌مدت و بلند‌مدت و ارتباط آن‌ها با سی آر ام چیست؟ و “راهکار‌ها و برنامه اجرای آن و ارتباط آن با سی آر ام چیست؟” دقت کنید که برنامه‌ریزی اجرا شامل، پیش‌بینی مالی و مدت زمان لازم برای تحلیل و پیاده‌سازی راهکار می‌باشد.

۲ – مشارکت و تعامل در تیم

مشارکت مدیران ارشد یکی از مهم‌ترین عامل‌ها در رسیدن به موفقیت خواهد بود. مشارکت مدیران چگونه جلب می‌شود؟ زمانی که مدیر ارشد در طراحی استراتژی CRM مشارکت داشته باشد و به این باور برسد که برنامه‌هایی که اجرا خواهد شد موجب بهبود فرآيند‌های کسب و کار، جذب و نگهداری مشتری و در مجموع مواردی بهبود شاخص‌های مالی سازمان خواهد شد. در این صورت شما حمایت مدیر ارشد را خواهید داشت و احتمال موفقیت شما به طرز چشمگیری افزایش خواهد یافت.

پس از تعیین چارچوب‌های کلی مهم است که تمامی ذینفعان در فرآیند طراحی مشارکت داده شوند. اما توصیه می‌شود که از متخصصین CRM هم استفاده نمایید چرا که یک فرد با تجربه در این حوزه به شما کمک خواهد کرد تا تاثیرات راهکار‌های مدنظرتان در کل کسب و کار ببینید و راهکار‌های موثرتری را برگزینید.

۳ – مشارکت مشتری

در طراحی استراتژی CRM یا مدیریت ارتباط با مشتری باید مشتری را در نظر بگیرید زیرا در نهایت باید تعاملی اثربخش میان شما و مشتریانتان شکل گیرد. پس مدیریت ارتباط با مشتری موفق کسب و کار را از دید مشتری نیز می‌بیند و هدفش این است که مشتری را به ارزش‌های لازم برساند. دیدگاه مشتری به شما کمک می‌کند تا شکاف‌ها و فرصت‌های موجود را ببینید و استراتژی و فرآیند‌های جدید و مناسبی را برای سازمان خود اتخاذ کنید.

تیم پروژه با در نظر گرفتن دیدگاه و نظرات مشتری نیاز‌های آنان را درک کرده و با در نظر گرفتن فرآیندهای موجود حوزه‌هایی که نیاز به بهبود دارند را شناسایی می‌کند.

۴ – فرآیند‌‌‌‌‌‌‌‌‌های کسب و کار خود را بهتر بشناسید

حال که راهکار‌های خود برای بهبود را مشخص کرده اید می‌خواهید از سیستمی نرم افزاری نیز کمک بگیرید. برای بهره‌مندی از تاثیر مناسب نرم افزار CRM باید نرم افزار و فرآیند‌های شما با هم همخوانی داشته باشند بنابراین فرآیند‌های خود را شفاف کنید و آن‌ها را با راهکار‌های مدیریت ارتباط با مشتری که ارزیابی می‌کنید مقایسه کنید. (امیدوارم که در زمان تعیین بهبود‌ها بهترین تجربیات را در فرآیندهای خود در نظر گرفته باشید و به آن‌ها نزدیک باشید!)

گردش کارهایی که لازم دارید، برنامه‌های کاربردی که لازم است CRM با آن‌ها یکپارچه شود و… را در نظر بگیرید. این موارد موجب می‌شود که بتوانید بهتر گزینه‌های مد نظر را ارزیابی کرده و همچنین تخمین بهتری از هزینه و زمان پیاده‌سازی سیستم خود داشته باشید.

۵ – اولویت‌بندی فرصت‌ها

تاثیر راهکار‌ها بر میزان درآمد و بهره‌وری سازمان را بسنجید و در مورد آن با مدیران ارشد صحبت کنید. سپس پتانسیل‌های بازگشت سرمایه پیاده‌سازی هر راهکاری که پیاده‌سازی می‌کنید را مطالعه کنید و آن‌ها را با یکدیگر مقایسه کنید. در نظر گرفتن جمیع این موارد به شما کمک خواهد کرد تا برنامه پیاده‌سازی راهکارهای خود را اولویت‌بندی کنید.
به عنوان مثال، اگر بخش حسابداری بتواند با دسترسی به داده‌های فروش، سریع تر وصول مطالبات از مشتریان را انجام دهد و این تاثیر زیادی در نقدینگی شرکت خواهد داشت، می‌توانید پیاده‌سازی راهکار برای آن‌ها را در اولویت قرار دهید.

۶ – تجربه و نظرات کاربرانتان را در نظر بگیرید

اگر کارکنان از مفهوم CRM یا مدیریت ارتباط با مشتریان استفاده نکنند، تمام تلاش‌های استراتژیک بی فایده است، بنابراین نظرات و تجربه‌های کارکنان را در هر مرحله از مسیر بگیرید تا بتوانید با عمل به موارد لازم، به موفقیت‌های بیشتری دست پیدا کنید.

همچنین امکاناتی جدید که کابران نیاز دارند را وارد لیست نیازمندی‌های خود کنید. البته که همه آنها اولویت بالایی نخواهند داشت برخی از آنها پیاده سازی خواهند شد و برخی دیگر شاید هیچگاه پیاده سازی نشوند.

۷ – یکپارچگی‌های مورد نیاز در سطح نرم افزارها را تعیین کنید

این مورد را در نظر بگیرید که یک نفر در سازمان شما نباید با آشنایی با مفهوم بازار هدف چندین نرم افزار مختلف کار کند. بنابراین کدام نرم افزارها و برنامه‌های کاربردی که در مجموعه شما استفاده می‌شود را می‌خواهید ادغام نمایید و لازم است میان چه سیستم‌های یکپارچه سازی شود. پس از این که برنامه‌های مورد نیاز خود را بررسی نمودید استراتژی جهت یکپارچه سازی داده‌ها تعیین نمایید چرا که به مدیریت اطلاعات کمک زیادی می‌کند.

۸ – نظارت، پیگیری، تجزیه و تحلیل، بهینه‌سازی، ارزیابی

پس تعیین استراتژی مدیریت ارتباط با مشتری پیاده سازی راهکارها را آغاز کنید، مرتبا به خروجی‌ها نگاه کنید. جنبه‌های مختلف تاثیرات مثبت CRM (مدیریت ارتباط با مشتری) را در کسب و کار خود نگاه کنید سعی کنید مواردی که باید اصلاح شوند را نیز پیدا کرده و مرتبا بازنگری و اصلاح کنید. در بازه‌های زمانی مختلف با بخش‌های مختلف سازمان مرتبط شوید از آن‌ها بازخورد گرفته و آن‌ها را بررسی کنید.

در بازه‌های زمانی مختلف با بخش‌های مختلف سازمان مرتبط شوید از آن‌ها بازخورد گرفته و آن‌ها را بررسی کنید. به آنچه در گذشته انجام داده اید نگاه کنید، آن را تجزیه و آشنایی با مفهوم بازار هدف تحلیل کنید و تصمیم بگیرید که چگونه می‌توانید آن را برای آینده بهبود دهید.

هدف CRM چیست

CRM (مدیریت ارتباط با مشتری) به شما کمک می‌کند رابطه با مشتریان فعلی را گسترش دهید، مشتریان جدید جذب کرده و در نهایت از مشتریانتان به خوبی مراقبت کنید.

مشتریان غالبا انتظاراتی را مطرح می‌کنند که معقول است و باید پاسخ داده شود، اما پاسخ گویی به این انتظارات زمانی امکان پذیر خواهد بود که درک درستی از نیاز و احساس مشتری داشته باشیم؛ CRM دقیقا اینجا به کمک شرکت‌ها می‌آید. این نرم افزار به شرکت‌ها کمک می‌کند تا تعداد بالایی از مشتریان را در سیستم‌های خود ثبت نموده، پیگیری‌های مرتبط با آن‌ها را انجام دهند، تمامی تاریخچه ارتباطی مشتری و فعالیت‌های آن‌ها در شبکه‌های اجتماعی را رصد نمایند و در نتیجه ارتباط با مشتریان را به نحو بهتری مدیریت نمایند. شما می‌توانید داده‌هایی را که در طول استفاده از برنامه جمع می‌کنید، تجزیه و تحلیل نموده و تجربه‌های اختصاصی ارائه دهید که سطح بیشتری از انتظارات مشتری را برآورده می‌کند و روابط ماندگاری با مشتریان ایجاد می‌نماید.

بر اساس آمار‌ها و گزارش‌های ارائه شده از سوی SAP سه معیار مهم در مورد اهمیت CRM برای کسب و کار مشتریان وجود دارد:

افزایش نرخ نگهداشت مشتری به میزان ۵٪، می‌تواند سود را تا ۹۵٪ افزایش دهد.

آنان که در زمینه ارائه تجربه مشتری پیشرو هستند، عملکرد بهتری در بازار دارند.

۸۰٪ از مدیران عامل معتقدند نرم افزار CRM موجب می‌شود تجربه مشتری بهتری ارائه شود.

گارتنر پیش بینی کرده است که تا سال ۲۰۲۱، Customer Relationship Management بزرگترین حوزه درآمدی در صنعت نرم افزارهای سازمانی خواهد بود. اگر کسب و کار شما رو به پیشرفت است، قطعا نیاز به یک استراتژی برای آینده دارید. شما باید اهداف فروش و منابع سودآوری خود را مشخص نمایید؛ اما به روز بودن اطلاعات و قابل اتکا بودن آن‌ها می‌تواند چالش برانگیز باشد. شما جریان ورود داده‌های حاصل از فروش، خدمات پس از فروش، بازاریابی و نظارت بر رسانه‌های اجتماعی و تبدیل آن‌ها را به اطلاعات مفیدی در کسب و کار خود را چگونه تفسیر می‌کنید؟

یک نرم افزار CRM می‌تواند نمای کاملی از مشتریانتان به شما نشان دهد. می‌توانید همه آن‌ چه را که نیاز دارید، در یک قاب مشاهده کنید. یک داشبورد ساده و قابل تنظیم که می‌تواند تاریخچه ارتباطات قبلی با مشتری، وضعیت سفارشات آن‌ها، خدمات ارائه شده به مشتری و سایر موارد را به شما بگوید.

CRM و تجربه موفقیت اقتصادی
بنا به گزارش های اوراکل، شرکت‌هایی که قصد رهبری بازار کسب و کار خود را دارند، باید به سرعت پاسخگوی خواسته‌ها و نیاز‌های مشتریانشان باشند. تجربه مشتری در حال حاضر اصلی‌ترین مزیت رقابتی است. با یک استراتژی CRM برنامه‌ریزی شده، شرکت شما می‌تواند بهترین تجربه‌های مشتری را ایجاد کند که وفاداری مشتری را افزایش دهد، مشتریان جدیدی را جذب کند و شرکت شما را در فضای رقابتی پیش ببرد.

ارتباط با مشتری پایه و اساس موفقیت هر نوع کسب و کاری است. چگونگی مدیریت این رابطه برای ایجاد تجربه مشتری حرفه ای نحوه راه‌اندازی در هر مرحله از ارتباط با مشتری به شدت بستگی به وضعیت CRM شما دارد. کسب و کارها باید به دانشی عمیق از مشتریان خود دسترسی داشته باشند و در طول راه از آن دانش استفاده نمایند. این ابزار به شما امکان انجام این کار را می‌دهد بدین ترتیب که شما را قادر می‌سازد اطلاعات مربوط به هر یک از مشتریان خود را در نرم افزار گرد‌آوری و مدیریت نمایید و قدم به قدم مراحل ارتباط با مشتری را به یک فرآیند یکپارچه تبدیل کنید.

برای آشنایی بیشتر با مباحث نرم افزارها می‌توانید صفحه نرم افزار CRM چیست را مطالعه نمایید.

کارکرد CRM چیست

جذب مشتریان بالقوه

شما در نمایشگاه‌های مختلف شرکت می‌کنید و یا از کانال‌های مختلف برای محصولات خود تبلیغات می‌کنید تا مشتریان جدیدی را جذب کنید . CRM که مخفف مدیریت ارتباط با مشتری است به شما کمک می‌کند تا با برنامه‌ریزی درست مشتریان بالقوه خود را به مشتریان بالفعل تبدیل کنید.

توسعه روابط مشتریان

نگهداشت مشتریان فعلی بسیار کم هزینه تر از جذب مشتریان جدید است. پس باید در حفظ مشتریان خود بکوشید. به موقع به آن‌ها سر بزنید و از نیازهایشان آگاه باشید.

نگهداری و مراقبت از مشتریان

با کمک CRM ( مدیریت ارتباط با مشتری ) می‌توانید روابط خود را با مشتریانتان پر رنگ تر و مستحکم تر سازید. همچنین می‌توانید برنامه‌هایی به منظور cross-sell & up-sell داشته باشید.

بیشتر بدانید

نرم افزار CRM چیست

نرم افزار CRM، ابزاری است که به شما کمک می‌کند فرآیند‌های مرتبط با مشتریانتان را راحت تر در سطح سازمانتان اجرا نمایید.

نیچ مارکت و نیچ مارکتینگ چیست؟ مفهوم بازار جاویژه و بازاریابی گوشه‌ای

به دلیل پیشرفت تکنولوژی و دسترسی آسان به آن، این روزها کسب و کارهای کوچک و خانگی رونق زیادی پیدا کرده است. هر کسی می‌تواند به راحتی با یک گوشی موبایل و انتخاب یک محصول یا خدمت، برای خود کسب و کاری راه‌اندازی کند. به همین دلیل رقابت در بازار شدت بیشتری پیدا کرده است و در این حالت کسانی می‌توانند موفق باشند که استراتژی رقابت در بازار شلوغ را بلد باشند. یکی از مهم‌ترین روش‌های بازاریابی برای این نوع کسب و کارهای کوچک، استفاده از نیچ مارکتینگ یا بازاریابی گوشه‌ای است. در این روش باید برای محصول خود یک قسمت کوچک از بازار یا همان جاویژه و نیچ بازار را پیدا کرده و تنها برای همان قسمت بازاریابی را انجام دهید. اگر شما نیز دارای کسب و کار کوچک بوده و دنبال روشی برای برتری نسبت به رقبای خود هستید، این مقاله از آکادمی کاپریلا را دنبال کنید تا با بازار نیچ، نیچ مارکتینگ، مزیت‌ها و نحوه استفاده از آن آشنا شوید.

بازار نیچ یا گوشه بازار (بازار جاویژه) چیست؟

هر کسب و کار دارای یک محصول با ارزشی است که مشتری برای این ارزش، هزینه پرداخت می‌کند. برای هر محصول با توجه به ویژگی‌های آن، مشتری‌هایی وجود داشته که بازار آن محصول را تشکیل می‌دهند. به عنوان مثال مشتری لوازم آرایشی، بانوان و مشتری اسباب بازی، والدین هستند. زمانی که بازار یک محصول بزرگ است، بازاریابی برای آن نیز سخت، زمان‌بر و پرهزینه خواهد بود، به همین دلیل بازار نیچ به وجود آمد.

بازار نیچ به قسمت کوچکی از کل بازار گفته می‌شود که مشتریانی با ویژگی‌های خاص دارد. در مثال‌های بالا می‌توان به لوازم آرایشی مخصوص پوست و موی خشک و اسباب بازی‌های فکری مخصوص مهد کودک در انتخاب بازار نیچ از کل بازار محصول، اشاره کرد.

زمانی که یک کسب و کار تنها روی یک قسمت بازار تمرکز کند، فواید زیادی برایش به همراه خواهد داشت که مهم‌ترین آن توانایی رقابت ساده‌تر و کم‌هزینه است. این گوشه بازار باید به دقت و با تحقیقات زیاد انتخاب شود، در غیر این صورت به هدف اصلی بازار نیچ نزدیک نشده و تنها میزان فروش و سود را کم خواهد کرد. در انتهای مقاله به آموزش انتخاب بازار نیچ اشاره خواهد شد.

نیچ مارکتینگ چیست؟

کسب و کارهای کوچک به دلیل داشتن بودجه و نیروی انسانی کم، نمی‌توانند با شرکت‌های بزرگ در یک بازار شلوغ رقابت کنند. به همین دلیل بعد از مدتی شکست خورده و کار خود را رها می‌کنند.

روش نیچ مارکتینگ با هدف کمک به این چالش کسب و کارها ساخته شده است. شما در این روش باید برای محصول خود یک بازار نیچ انتخاب کرده و برای مشتری‌های آن گوشه، یک پیشنهاد مخصوص داشته باشید، یعنی زمانی که مشتری پیشنهاد شما را بشنود، با خود بگوید که این محصول مخصوص من ساخته شده است.

این استراتژی بازاریابی به شما کمک می‌کند تا محصول، تبلیغ و پیشنهاد خود را برای یک دسته مشتری خاص طراحی کنید تا شانس فروش و موفقیت خودتان در آن دسته را افزایش داده و توانایی رقابت با کسب و کارهای بزرگ را داشته باشید. در ادامه بیشتر با این روش آشنا خواهید شد.

هر جاویژه بازار بر اساس نوع محصول و پرسونای مشتری هدف، باید نسبت به سایر بازارها بر اساس یکی از ویژگی‌های زیر مجزا باشد:

• منطقه جغرافیایی
• سبک زندگی
• شغل
• تخصص
• سبک پوشش
• فرهنگ
• عادت‌ها یا فعالیت‌های روزانه
• رفتار
• خصوصیات جمعیت‌شناختی
• نیازها
• کاهش یا افزایش ویژگی‌های خاص

بازاریابی جاویژه مناسب چه کسب و کارهایی است؟

همان‌طور که در تعریف مشخص شد، این روش برای کسب و کارهای کوچک و خانگی ساخته شده است. چرا که بازار انتخاب شده کوچک بوده و در نتیجه میزان سودآوری آن محدود است (مگر در بازارهای خاص که گوشه‌ای از بازار هم بسیار بزرگ است). کسب و کارهای کوچک بعد از موفقیت در این روش می‌توانند با برنامه‌ریزی درست و هوشمند، بازار خود را گسترش داده و در مسیر رسیدن به شرکت‌های بزرگ قدم بردارند.

کسب و کارهای بزرگ به دلیل محدودیت‌های گفته شده نمی‌توانند بازار خود را کوچک در نظر بگیرند و در این حالت از روش‌هایی مانند STP استفاده می‌کنند. در قسمت بعد تفاوت این دو روش را توضیح خواهیم داد.

تفاوت نیچ مارکتینگ و STP

اگر مقاله STP را خوانده باشید، در آن مقاله گفته شد آشنایی با مفهوم بازار هدف که در این روش ابتدا بازار کل محصول توسط روش‌های مختلف بخش‌بندی می‌شود. سپس یک بخش از این بازار، هدف‌گیری شده و اقدامات بازاریابی برای رسیدن به جایگاه مناسب در ذهن مشتری آن دسته، انجام می‌شوند.

در ظاهر این مدل، شبیه تعریف نیچ مارکتینگ است اما در عمل تفاوت اساسی بین این دو روش وجود دارد. نیچ مارکتینگ باید به عنوان مسیر اصلی بازاریابی کسب و کار انتخاب شود. به این معنی که یک کسب و کار بازار نیچ خود را انتخاب کرده و تمامی تلاش خود را برای برند شدن در آن جاویژه انجام می‌دهد. شاید تا سال‌ها و حتی همیشه، در همان گوشه انتخاب شده، فعالیت خود را ادامه دهد.

اما روش STP به شکل یک کمپین با بازه زمانی مشخص انجام می‌شود. کسب و کاری که مشغول به فعالیت است برای پیشرفت خود و فروش بیشتر، یک قسمت از بازار را انتخاب کرده و یک کمپین بازاریابی هدفمند برای آن دسته از مشتریان اجرا می‌کند، چرا که احتمال موفقیت در این حالت بیشتر است. امکان دارد یک شرکت در طول زمان یا به صورت همزمان ‌بر روی چند بخش بازار روش STP را انجام داده و برای هر بخش جایگاه‌سازی مخصوص داشته باشد.

مزیت‌های استفاده از نیچ مارکتینگ

در این قسمت به چند مزیت مهم این روش بازاریابی اشاره می‌کنیم.

هزینه کم

یکی از مهم‌ترین فایده‌های این روش که آن را در بین کسب و کارهای کوچک محبوب کرده است، نیاز نداشتن به بودجه و منابع زیاد است. زمانی که بازار هدف شما کوچک باشد، بازاریابی کردن برای آن نیز کم‌هزینه‌تر خواهد بود.

مزیت رقابتی آسان‌تر

پیدا کردن مزیت رقابتی برای کسب و کارها یکی از سخت‌ترین کارهای ممکن است چرا که جز تعدادی محصول خلاقانه و جدید، بقیه محصولات و روش‌ها شبیه هم و قابل کپی کردن است. در این حالت هر کسب و کار تعداد زیای رقیب کاملاً شبیه خود داشته و نمی‌داند چطور با آن‌ها رقابت کند. اما با انتخاب یک گوشه مشخص از بازار که ویژگی‌های خاصی دارد، پیدا کردن مزیت رقابتی ساده‌تر شده و رقبا بسیار کمتر خواهند بود.

بازاریابی ساده اما قوی‌تر

بازاریابی برای بازار بزرگ کاری سخت و پیچیده است. تصمیم‌گیری نیاز به وقت و تحلیل زیاد داشته و کنترل نتایج و شاخص‌های موفقیت نیز سخت خواهد بود. در نیچ مارکتینگ اما مشتری و بازار کاملاً مشخص است. روش‌های بازاریابی محدود شده و ایجاد خلاقیت در آن‌ها ساده می‌شود. در این حالت بازاریاب می‌تواند تمرکز بیشتری روی فعالیت‌های خود داشته باشد.

برندسازی قوی

رسیدن به یک برند بزرگ و معروف یا همان برندسازی، نیاز به سال‌ها فعالیت، تجربه و هزینه دارد. اما برند شدن در یک گوشه بازار آن‌قدرها هم سخت نیست. با ارائه پیشنهاد‌های خاص و جذاب و داشتن محصول خوب، می‌توان به سرعت در ذهن مشتری یک برند کوچک اما ویژه ساخت. این برند دارای تمامی ویژگی‌های برندهای بزرگ خواهد بود و تا سال‌ها می‌تواند مشتری‌های وفاداری برای کسب و کار ساخته و نگهداری کند.

چگونه بازار نیچ محصول را پیدا کنیم؟

در این قسمت مراحل انتخاب بازار گوشه را توضیح خواهیم داد.

تحقیقات بازاریابی

قبل از هر کاری تا می‌توانید تحقیق بازار انجام دهید. سعی کنید مشتری‌های خود را شناخته و آشنایی با مفهوم بازار هدف با آن‌ها صحبت کنید. از شبکه‌های اجتماعی استفاده کرده تا رفتارهای مختلف مشتریان را رصد کنید. با آن‌ها مصاحبه کرده و نظرشان را در مورد محصول خود جویا شوید. هر چقدر در این مرحله اول بهتر عمل کنید، در مراحل بعدی کار ساده‌تری خواهید داشت.

دسته‌بندی مشتریان

بعد از شناخت مشتری باید آن‌ها را در دسته‌بندی‌های مختلف قرار دهید. روش این کار با روش‌های گفته شده در مقاله STP مشابه است. سعی کنید دسته‌های متنوعی ساخته و انتخاب‌های خود را محدود نکنید.

انتخاب بازار نیچ

به دقت به دسته‌بندی‌ها فکر کنید. محصول خود، ارزش‌های آن و توانایی‌های کسب و کارتان را در نظر بگیرید. سپس ببینید که برای کدام دسته مشتری می‌توانید پیشنهاد بهتری ارائه کنید. در انتهای مقاله نکات بیشتری در این مورد گفته می‌شود.

آزمایش و خطا

قرار نیست که اولین گوشه بازاری که انتخاب کردید، بهترین انتخاب شما بوده و تا آخر به فعالیت در آن ادامه دهید. ممکن است به هر دلیلی اشتباه کرده باشید. پس بعد از مقداری فعالیت در بازار جاویژه، میزان موفقیت خود را اندازه‌گیری کنید. هر چه زودتر متوجه اشتباه خود شوید بهتر است. جبران در این روش به دلیل هزینه کم، آسان‌تر خواهد بود. پس از تغییر دادن نیچ خود نترسید. اما زمانی که از انتخاب خود مطمئن شدید با قدرت تمام به فعالیت مشغول شوید.

مثال‌های واقعی از کسب و کارهای نیچ مارکتینگ

برای آشنایی بیشتر با این روش، در این قسمت به معرفی تعدادی از کسب و کارهای جهانی که از روش نیچ مارکتینگ استفاده کرده و موفق شدند، می‌پردازیم.

کسب و کار leftyslefthanded

تنها حدود ده درصد از جمعیت جهان چپ‌دست هستند و به دلیل این ویژگی، نیازهای خاصی نیز دارند. به همین دلیل این فروشگاه گوشه چپ‌دست‌های بازار را مورد هدف قرار داده است. در این فروشگاه تنها محصولاتی به فروش می‌رسد که مورد نیاز چپ‌دست‌ها است و با همین ایده خلاقانه و استفاده از نیچ مارکتینگ توانسته است که به فروش خوبی برسد.

کسب و کار beeswrap

دوست‌داران محیط‌زیست قسمتی از جامعه را تشکیل می‌دهند. این افراد به دلیل علاقه خود ممکن است رفتارهای خاصی نیز انجام دهند. به همین دلیل این کسب و کار به تولید محصولی طبیعی برای پیچیدن و بسته‌بندی میوه‌ها پرداخته و در تبلیغات خود نیز به این موضوع اشاره می‌کند.

کسب و کار Freelancer At Work

فریلنسرها دسته‌ای از افراد هستند که به صورت پروژه‌ای برای کارفرما کار می‌کنند. این افراد معمولاً در فضای کار اشتراکی مشغول به کار هستند. این سایت با نیچ کردن این دسته از افراد، محصولی خلاقانه را تولید کرده است. برچسب‌هایی که فریلنسرها روی لپ‌تاپ خود چسبانده و به این طریق و بدون حرف زدن، مهارت و کار خود را به دیگر افراد حاضر در فضای کار معرفی کنند.

برخی از بازارهای جاویژه

داشتن شناخت از خصوصیات دموگرافیک مشتریان در بازارهای جاویژه کافی نیست. نیاز است تا با آنها ارتباط برقرار کرده و به ورود به سطح عمیق‌تری از خصوصیات آنها برای ارسال پیام‌های بازاریابی نیاز است. هر چه نفوذ عمیق‌تری داشته باشید و مشخصات خاص‌تر و محدودتری را انتخاب کنید، احتمال متمایز کردن خودتان نسبت به رقبا بیشتر خواهد شد. مهم است که مشتریان ایده‌آل خود را دسته‌بندی و مشخص کنید تا برای هر گوشه بازار، محصولات و خدمات خاصی را ارائه کنید.

در ادامه، برخی از مثالهای بازارهای جاویژه را برای شما ارائه کردیم.

حیوانات خانگی

صاحبان حیوانات خانگی هزینه‌های زیادی را برای خوراک، بهداشت، سلامتی و لوازم سرگرمی حیوانات خود صرف می‌کنند و به همین دلیل بازار حیوانات خانگی را به گوشه‌ای پرسود از بازار تبدیل کند.

برندهای محصولات حیوانات خانگی با مخاطبان هدف خود ارتباطی بر پایه عشق و علاقه به حیوانات خانگی برقرار کرده و این بازار را به دسته‌بندی‌های کوچکتری تبدیل می‌کنند، مانند صاحبان گربه، صاحبان سگ، پرنده، ماهی آکواریومی و … و برای هر کدام از این بخش‌ها، پیام‌های تبلیغاتی مختلفی را منتشر می‌کنند.

دکوراسیون منزل

هر ساله خانواده‌های زیادی برای تغییر دکوراسیون منازل خود دست به جیب می‌شوند، این یعنی مشتریان این بخش بازار، به دنبال لوازم دکوری جدید، سبک‌های جدید دکوراسیون منزل و … هستند. مشتری ایده‌آل این بازار می‌خواهند از فضایی که در اختیار دارند، بیشترین بهره را ببرند و به همین دلیل به کمک متخصصان این حوزه نیاز دارند.

تناسب اندام

تقریباً اکثر افراد به دنبال تناسب اندام و بهتر شدن اندام خود هستند، به همین دلیل دغدغه و تمایل به تناسب اندام روز به روز گسترش پیدا می‌کند. این گوشه بازار می‌تواند هدف برندها برای محصولات آموزشی ورزش در منزل، لوازم ورزشی، باشگاه‌ها و … قرار بگیرند.

سفر و توریسم

با وجود اینکه کرونا به صنعت توریسم و گردشگری آسیب زیادی وارد کرده اما پس از عبور از این بیماری، می‌توان گوشه بازار گردشگری را گزینه مناسبی برای فعالیت در نظر گرفت. سفر با بودجه کم، سفرهای لاکچری، سفرهای آموزشی و … انواع مختلفی از گزینه‌های بازار گردشگری به شمار می‌روند.

بازی‌های کامپیوتری

علاقه‌مندان به بازی‌های کامپیوتری طیف بزرگی از مشتریان هدف کسب و کارها هستند که می‌توانند گوشه‌ای از بازار هدف برای کسب و کارها باشند.

مثال‌های تا بسیار زیادی از گوشه بازارها می‌توان مطرح کرد و بر حسب نوع تخصص، منابع و ایده‌های شما می‌توان به جای در نظر گرفتن کل مشتریان 18 تا 40 سال (به عنوان مثال)، می‌توان مشتریانی با خصوصیاتی محدودتر و مشترک در نظر گرفت.

کدام جاویژه بازار، بهترین گزینه است؟

انتخاب بازار نیچ مناسب که کسب و کارتان بتواند خدمات و محصولات خود را برای آن عرضه کند، تصمیمی بسیار مهم و کلیدی است. بسیار سخت است که موفقیت تصمیم و انتخاب خود از گوشه بازار مناسب را اندازه‌گیری کنید اما نتیجه، بسیار بهتر از راه‌اندازی کسب و کاری موفق با برندی قوی اما گمشده در بازاری انبوه، رقابتی و گسترده است.

بهترین مکان برای کسب درآمد را نمی‌توان در یک گوشه بازار خاص معرفی و پیدا کرد اما محدوده‌ای که محصول یا خدمت شما واقعاً مورد نیاز است، می‌تواند احتمال موفقیت شما را بیشتر کند. بهترین راه برای اندازه‌گیری میزان سودآوری احتمالی در بازار نیچ، شناخت دقیق مشتریان بالقوه است تا بتوانید میزان تناسب نیاز آنها با محصول خود را اندازه‌گیری و بررسی کنید.

هرچه بهتر بتوانید نیاز بازار جاویژه خود را پوشش دهید، احتمال موفقیت کسب و کار شما در آن بازار هدف بیشتر خواهد بود. در نتیجه باید ساختار کسب و کار خود را به گونه‌ای آشنایی با مفهوم بازار هدف متناسب و همسو با بازار گوشه طراحی کرده و شکل دهید.

نکات پایانی در انتخاب بازار نیچ یا جاویژه

در انتهای مقاله به چند نکته مهم در مورد پیدا کردن بازار گوشه برای کسب و کارتان اشاره می‌شود.

بازار انتخابی شما نباید زیادی کوچک باشد: توجه کنید که شما نیاز به سودآوری دارید. اگر بازار خیلی کوچکی انتخاب کنید، حتی اگر در بین مشتریان نفر اول بازار خود باشید بازهم به دلیل کم بودن مشتری نمی‌توانید به سود مناسبی رسیده و ممکن است شکست بخورید.

بازار نیچ باید قابل دسترسی باشد: زمانی که به انتخاب گوشه بازار فکر می‌کنید مراقب باشید که توانایی دسترسی به مشتری‌های آن را داشته باشید. کانال‌های بازاریابی برای تبلیغات به این گروه باید مشخص و کم‌هزینه باشد.

بازار جاویژه توانایی ارائه پیشنهاد مخصوص را داشته باشد: این‌جور نباشد که ابتدا بازار گوشه خود را انتخاب کرده و سپس به ارائه پیشنهاد برای آن فکر کنید. اصلی‌ترین هدف این روش توانایی ارائه پیشنهاد است، پس قبل از انتخاب گوشه به پیشنهاد مخصوص آن فکر کنید.

بازار گوشه از قبل دارای رقیب مشابه نباشد: مراقب باشید که وقتی گوشه بازار خود را انتخاب می‌کنید تحقیق کنید که در حال حاضر کسب و کاری مشغول به فعالیت به صورت نیچ در آن بازار نباشد. مزیت این روش نداشتن رقیب اختصاصی است. پس اگر قبل از شما کسی زودتر آن قسمت بازار را نیچ کرده است، شما باید به فکر قسمت دیگری باشید.

اگر این مطلب برای شما مفید بوده است، آموزش‌ها و مطالب زیر نیز به شما پیشنهاد می‌شوند: