ارزش پیشنهادی مشتری

هشتگ #freejonyive در توئیتر، یکی از نمونه‌هایی است که طراح اپل (جانی ایو) را به تمسخر گرفته و نوشته است که او سالهاست در اتاقی سفید محبوس شده است. اما این روش بسیار موثری است که به اپل کمک کرده به مدت تقریبا یک دهه همچنان در این بازار پررقابت پیشگام باشد.

انواع ارزش های پیشنهادی در بوم مدل کسب و کار

ارزش پیشنهادی در واقع همان دلیلی است که مشتریان، شما را به رقیبانتان ترجیح می دهند. شما با ارائه ی یک ارزش منحصر بفرد می توانید براحتی کسب و کار خود را ارتقا داده و بر رقیبان خود پیشی بگیرید. پس باید به خوبی روابط با مشتری و علاقمندی های آنان را بررسی کرده تا برای رفع بخشی از نیازهای آنان به خلق ارزش رو بیاورید.

۱- ارزش پیشنهادی/ دسترسی (Accessibility)

چگونه می­توانید میزان دسترسی به محصول یا خدمات خود را افزایش دهید؟ به سادگی، قیمت­ گذاری (به عنوان مثال، اجاره دادن به جای خرید)، قابلیت­ها و توزیع بیاندیشید.

مدل های مرتبط:

(گروه علی­ بابا): بازاری جهانی که خریداران و تامین کنندگان را به هم متصل می ­کند. (اندروید): سیستم عامل منبع باز گوگل برای موبایل. : اختراعِ دوباره ی مدل تجاری برای خبرنگاری. (پلتفرمی است که این اجازه را به شما می دهد که از روزنامه نگار و یا خبرنگار خود بصورت مستقیم حمایت مالی کنید. به عبارتی شما تصمیم می گیرید که چه مطالبی را به جای تبلیغات در یک رسانه ببینید.) : توانمند ساختن افراد از طریق آموزش. : اقدامات بشردوستانه برای مدارس عمومی. : حل مشکل ترافیک. : یک شرکت دارویی بزرگ با مدل کسب و کار مبتنی بر ارزش : مرتبط کننده­ پروژه ­های خلاقانه با حامیان آنها.

۲- ارزش پیشنهادی/ مصرف مشارکتی (Collaborative Consumption)

استفاده به جای مالکیت، اجاره به جای خریدن، مصرف مشارکتی بر پایه این روند ساخته شده که مصرف­کننده به ارزشی بهتر از مالکیت دسترسی پیدا کند. درباره نحوه عَرضه ی خود بیاندیشید، چگونه اجاره دادن، قرض دادن، مبادله، داد و ستد، اهدا کردن یا به اشتراک گذاری، می­تواند ارزش محصول شما را بالا ببرد؟

مدل های مرتبط:

: یک رقیب جدی برای بازار اماکن اجاره ­ای در تعطیلات. : حل مشکل ترافیک. : وعده ارائه سبک زندگی نامحدود با یک سفارش : در نقش یک رقیب جدی برای سواری های تاکسی. : برجسته ترین شبکه به اشتراک گذاری خودرو در جهان.

۳- ارزش پیشنهادی/ پیشنهادات مکمل (Complementary Offerings)

فروش یک محصول یا خدمات جدید به مشتریان اصلی، یکی از رایج­ترین و حائز ارزش­ترین استراتژی­های رشد است. این رویکرد باعث اولین پیروزی­ها می­شود، چندان پرخطر نیست و احتمالاً دیگران را از کاری که کردید ناراحت نمی­کند. در ضمن شما می­توانید راجع به انواع محصولات و خدماتی که ارائه می­دهید، خلاق باشید. مثال: McCafé به همبرگر و مرغ سوخاری خود قهوه و کیک هم اضافه کرد. یا خودروها و بیمه­، خودروها و تامین مالی، آی­پاد و آی­تونز و غیره بخش دیگری از این مثال ها هستند.

مدل های مرتبط:

(خطوط هوایی ایرآسیا): بلیت­های ارزان برای مسافرت در آسیا. (گروه علی­ بابا): بازاری جهانی که خریداران و تامین کنندگان را به هم متصل می ­کند. (انتشار مستقیم کتابخوان آمازون): از تک­فروشی کتاب تا انتشار آن. (خدمات آمازون): راه ­حل­های آمازون برای تجارت. : بزرگترین سرویس مدیریت رویداد در اروپا. : توانمند ساختن افراد از طریق آموزش. (اِوِرنوت): اکوسیستمی متشکل از محصولات و راه­ حل­ ها که به شما کمک می­ کند همه چیز را به یاد آورید. : از مشاوره تا ارائه راه ­حل ­ها.

۴- ارزش پیشنهادی/ آسودگی (Convenience)

چگونه می­توانید آسودگی مشتریان خود را تضمین کنید؟ آمازون را در نظر بگیرید: ارزش پیشنهادیِ آن تماماً به آسودگی باز می گردد؛ قادربودن به بررسی میلیون­ها محصول، سفارش آنها به راحتی از خانه­تان، تحویل گرفتن آنها در درب منزل، و حتی پس فرستادن آنها وقتی محصولی را دوست ندارید.

مدل های مرتبط:

(گروه علی ­بابا): بازاری جهانی که خریداران و تامین کنندگان را به هم متصل می ­کند. : شبکه دوستیابی به صورت پرداخت آنلاین. : مخترع اشتراک جوراب : حل مشکل ترافیک. : مواد غذایی خود را در عرض یک ساعت دریافت کنید. : دگرگون کردن زندگی بوسیله پول های همراه : وعده ارائه سبک زندگی نامحدود با یک سفارش : نجات انسان از خرید کردن. (با تعدادی سوال، نوع لباسی که مدنظر مشتری است را تخمین زده ارزش پیشنهادی مشتری و آن را برای مشتری ارسال می کند).

۵- ارزش پیشنهادی/کاهش قیمت (Cost Reduction)/توان مالی (Affordability)

چگونه می ­توانید هزینه ها را برای مشتریان خود کاهش دهید؟ به طور گسترده درباره هزینه ها فکر کنید. هزینه می تواند زمان، منابع و مسائل مالی را شامل شود.

مدل های مرتبط:

: یک رقیب جدی برای بازار اماکن اجاره ­ای در تعطیلات. : یک شرکت دارویی بزرگ با مدل کسب و کار مبتنی بر ارزش : ایرلاین واقع در دالاس که انقلابی در صنعت حمل و نقل ارزان ایجاد کرد. : در نقش یک رقیب جدی برای سواری های تاکسی.

۶- ارزش پیشنهادی/سفارشی­ سازی (Customization)

یک محصول با ویژگی های یکسان کار شما را راه نخواهد انداخت. آیا تا به حال به این فکر کرد­ه ­اید که این فرصت را در اختیار مشتریانتان قرار بدهید تا محصولات را بر مبنای نیازهای خاص خود بسنجند؟ تحقیقات نشان داده­ است که مشتریان حاضرند برای محصولات خاص بیشتر پول بدهند. سفارشی­ سازی تعهد و پذیرندگی مصرف­ کننده را بالا می ­برد.

مدل های مرتبط:

• (Amiando (Xing Events: بزرگترین سرویس مدیریت رویداد در اروپا.
• Android: سیستم عامل منبع باز گوگل برای موبایل.
• BlackBerry(بلک­ بری): ایجاد انقلابی در صنعت گوشی تلفن همراه با دستگاه هایی برای کسب و کار و بازار مصرف دولتی.
• Godiva Chocolatier, Inc : تولید کننده و خرده ­فروشی لوکس شکلات و محصولات مشابه.
• MyVideo: وبسایت خدمات میزبانیِ ویدئو.
• Onbelle: وعده ارائه سبک زندگی نامحدود با یک سفارش
• Outfittery: نجات انسان از خرید کردن. (با تعدادی سوال، نوع لباسی که مدنظر مشتری است را تخمین زده و آن را برای مشتری ارسال می کند.)
• Refinery29: وبسایت مربوط به مد و استایل برای خانم ها

۷- ارزش پیشنهادی/طراحی (Design)

آیا محصول شما خوب به نظر می­آید؟ آیا طراحی آن کارآمد و راحت است؟ ظاهر محصول به صورت فوق­العاده­ای روی اولین برخورد تأثیر می­گذارد.

مدلهای مرتبط:

• Android: سیستم عامل منبع باز گوگل برای موبایل.
• Badoo: شبکه دوستیابی به صورت پرداخت آنلاین.
• Coursera : توانمند ساختن افراد از طریق آموزش
• Houzz: روشی جدید برای طراحی خانه­ ها. (شامل بیش از ۱۰ میلیون تصویر از طراحی های داخلی، ایده های طراحی دکور)
• Nike: مثالی بادوام برای تجهیزات ورزشی.
• Snapchat: راهی منحصر بفرد و ساده برای به اشتراک گذاری لحظات خود با دوستانتان.
• Twitch: ایجاد انقلابی در فرهنگ بازی. (پلتفرم ویدیویی اجتماعی برای گیمرها)
• Xiaomi(شیائومی): شرکت تکنولوژی که محصولاتی “تنها برای هواداران” می­سازد.

۸- ارزش پیشنهادی/ سهولت استفاده (Ease of Use)

مردم دوست ندارند چیزهای جدید یاد بگیرند. این مسئله را در زمان طراحی محصولات و خدمات در ذهن داشته باشید. اگر محصولات و خدمات شما براحتی مورد استفاده قرار می گیرند، ارزش پیشنهادی مشتری مردم بسیار سریعتر به استفاده از آن ها رو می آورند. در بسیاری از موارد، سادگی، کلید یک تجربه کاربری عالی است.

مدلهای مرتبط:

• Badoo: شبکه دوستیابی به صورت پرداخت آنلاین.
• M-Pesa : دگرگون کردن زندگی بوسیله پول های همراه
• PayPal: بازیگرِ بزرگ در انقلاب پرداخت دیجیتال.
• Venmo: پول دوستان خود را در راه رفتن بپردازید.

۹- ارزش پیشنهادی/ بهره­ ارزش پیشنهادی مشتری وری (Efficiency)

چگونه به مشتریانتان کمک می­ کنید که بهره­وری خود را افزایش دهند؟ به عنوان مثال، به آنها برای انجام امور روزانه­شان چه کمکی می­کنید؟ یا در کامل و سریع انجام دادن آن ها بطوریکه هزینه کمتری بردارند؟

مدل های مرتبط:

(گروه علی­ بابا): بازاری جهانی که خریداران و تامین کنندگان را به هم متصل می­کند.
• Android: سیستم عامل منبع باز گوگل برای موبایل.
• Blacksocks: مخترع اشتراک جوراب
• Buffer: راه آسانِ برنامه ­ریزی پُست­های شبکه ­های اجتماعی.
• GlaxoSmithKline : یک شرکت دارویی بزرگ با مدل کسب و کار مبتنی بر ارزش
• Instacart: مواد غذایی خود را در عرض یک ساعت دریافت کنید.
• M-Pesa : دگرگون کردن زندگی بوسیله پول های همراه
• Outfittery: نجات انسان از خرید کردن. (با تعدادی سوال، نوع لباسی که مدنظر مشتری است را تخمین زده و آن را برای مشتری ارسال می کند.)

۱۰- ارزش پیشنهادی/ ذهنیت (Emotions)

آیا می­توانید ذهنیت مثبتی برای مشتریان خود ایجاد کنید؟ برای مثال، پیشنهادات لوکس به مشتریان احساس خوبی می­بخشد و یا دونیشن، به شما احساس پشتیبان بودن و بخشندگی می دهد. به احساسات مثبتی که می توانید در رابطه با محصل خود ایجاد کنید، فکر کنید.

بوم مدل کسب و کار

بوم مدل کسب و کار یک ابزار مدیریت استراتژیک متشکل از 9 بخش است که شامل این موارد می شود: بخش مشتریان، ارتباط با مشتری، کانال توزیع، ارزش پیشنهادی، فعالیت های کلیدی، شرکای کلیدی، مشارکت های کلیدی، جریان های درآمدی و ساختار هزینه. سمت راست بوم BMC روی مشتری (عامل خارجی) متمرکز است .

در حالی که، سمت چپ بوم به کسب و کار (عامل داخلی) توجه دارد. در قسمت پروفایل مشتری درک واضح تری از مشتری پیدا می کنید. هر کدام از بخش های مذکور، معنای متفاوتی دارند که هرکدام به تفصیل مورد بررسی قرار می گیرند.

بوم مدل کسب و کار

بی تردید این مدل، برای طراحی مدل کسب و کار جز بهترین و معروف ترین ها است. این مدل به علت سادگی، توانایی بالقوه ی بیان نوع کسب و کار را دارا است.

ارزش پیشنهادی (Value Proposition)

ارزش پیشنهادی که در مرکز بوم مدل کسب و کار قرار دارد، در واقع همان ویژگی های منحصر بفرد کسب و کار شما را مشخص می کند. همان عواملی که باعث می شوند مشتری، شما و کسب و کار شما را به دیگران ترجیح دهد. در واقع برای پرکردن این بخش باید مجموعه ای از محصولات و خدمات را در این بخش قرار دهید که نیاز مشتریان را برطرف می کند و برای آن ها ارزش تلقی می گردد.

بخش سمت راست به مشتری اختصاص دارد. در این بخش از بوم مدل کسب و کار به سوالاتی نظیر مشتریان ما چه کسانی هستند، ارزش پیشنهادی مشتری از چه طرقی با آن ها در ارتباط هستیم، محصول یا خدمت مان را با چه کانال و روشی به آن ها می رسانیم و در نهایت درآمد ما از آن ها به چه صورت است را پاسخ می­دهیم.

شما میتوانید برای اطلاعات بیشتر در رابطه با شرکت باتاب فیدار آساره به صفحه اصلی مراجعه فرمایید.

بخش مشتریان (Customer Segment)

تقسیم بندی مشتری می تواند مشتری را به گروه هایی تقسیم کند که از نظر سن، جنس، علایق و عادت های مصرفی مشابه یکدیگر هستند. در این بخش باید شما پاسخ دهید که مشتری شما کیست؟ توجه کنید در توصیف این بخش از کلمه ی Customer Segment استفاده شده است نه Customer. بنابراین ما به دنبال “ویژگی های مشترک مشتریان” هستیم نه “مشتریان خاص”. باید آگاهانه به دنبال مشتریانی باشیم که بین خیل عظیم محصولات و خدمات مختلف، روی کسب و کار ما دست گذاشته اند. این قسمت از این نظر حائز اهمیت است که در نوع محصول و خدمت ما می ­تواند تاثیرگذار باشد.

مواردی که باید هنگام تعیین بخشهای مشتری خود در نظر بگیرید:

• ما برای چه کسی مشکل را حل می کنیم؟
• افرادی که ارزش پیشنهادی من را ارزیابی خواهند کرد چه کسانی هستند؟
• آیا آنها تجارت دیگری هستند؟ اگر چنین است، ویژگی های آن مشاغل چیست؟
• یا آیا آنها افراد دیگری هستند؟
• آیا ارزش پیشنهادی من مورد پسند مردان/زنان قرار می گیرد یا هر دو؟
• آیا برای جوانان 20 تا 30 ساله یا نوجوانان جذاب است؟
• خصوصیات افرادی که به دنبال پیشنهاد ارزش من هستند چیست؟

مورد دیگر برای سنجش و درک، اندازه بازار و تعداد افراد بخش مشتری است. این به شما کمک می کند بازار خود را از منظر خرد و کلان درک کنید.

ارتباط با مشتریان (Customer Relation)

این بخش از بوم مدل کسب و کار، نحوه ی ارتباط با مشتری را مشخص می کند. روابط مشتری با نحوه تعامل یک تجارت با مشتریان خود تعریف می شود. باید تعیین کنید مشتری کسب و کار شما چه جایگاهی دارد و چگونه در تصمیم گیری او نقش دارید.

خدمات پس از فروش مشتری شما چگونه است؟ چگونه موارد مربوط به آنان را پیگیری می کنید؟ آیا شما شخصاً با آنها ملاقات می کنید؟ یا از طریق تلفن؟ یا اینکه تجارت شما عمدتا بصورت آنلاین انجام می شود بنابراین رابطه نیز آنلاین خواهد بود؟ تمامی این سوال ها و پاسخ آن ها کمک شایانی به پیشبرد اهداف سازمان می کند.

برخی از نمونه های ارتباط با مشتری عبارتند از:

• حضوری
• پیمانکاران شخص ثالث
• تلفنی
• کانال های توزیع (Channels)

تمامی راه­های رساندن محصول یا خدمت به دست مشتریان در این دسته قرار می­گیرد. تفاوتی ندارد که مشتری شما از طریق سایت، اپلیکیشن و شبکه های مجازی با شما در ارتباط است یا به صورت حضوری به شما مراجعه می­کند یا حتی ما به او مراجعه می کنیم.

مهم این است که انواع و اقسام کانال های ارتباطی، پل بین کسب و کار و مشتری است و نقش مهمی در تجربه مشتری دارد. پس کانال ها راه هایی هستند که مشتری شما از طریق آنها با تجارت شما تماس گرفته و بخشی از چرخه فروش شما می شود.

سوالات خوبی که می توانید هنگام شناسایی کانال های دسترسی به مشتریان خود بپرسید:

• چگونه قرار است در مورد پیشنهاد ارزش خود به بخش مشتری بگوییم؟
• مشتری های ما کجا هستند؟
• آیا آنها در شبکه های اجتماعی هستند؟
• آیا آنها ماشین رانده و رادیو گوش می دهند؟
• آیا آنها در یک مراسم یا کنفرانس خاص شرکت می کنند؟

نمونه هایی از کانال های ارتباطی به صورت زیر است:

• شبکه های اجتماعی
• کنفرانس ها
• نامه الکترونیکی (بازاریابی از طریق ایمیل)
• شبکه سازی
• بازاریابی موتور جستجو
• بهینه سازی موتور جستجو
• جریان درآمدی (Revenue Stream)

جریان درآمدی در واقع روش درآمدزایی شرکت را روشن می کند. تمامی کسب و کارها تلاش خود را جهت افزایش درآمد به کار می بندند. بنابراین در این قسمت باید تمامی روش های جریان درآمد همراه با میزان دریافت هزینه به دست آید.

جریان درآمد روشی است که از طریق آن تجارت شما پیشنهاد ارزش یا راه حل مشکل مشتری را به سود مالی تبدیل می کند.

اما چگونه می توانید درآمد کسب کنید؟ در اینجا چندین مدل درآمد مختلف وجود دارد:

• پرداخت پول به ازای هر محصول
• هزینه برای خدمات
• نرخ ثابت ارائه محصول
• اشتراکی
• سود سهام

سمت چپ بوم مدل کسب و کار به شرکت، سازمان و در واقع کسب و کار شما اشاره دارد. بنابراین در این بخش باید مشخص کنید ماهیت اصلی و فعالیت های کلیدی سازمان کدام هستند. منابع کسب و کار از قبیل منابع مالی و منابع انسانی را روشن کنید. شرکای کلیدی، خواه بیرون از سازمان و خواه داخل سازمان را مشخص نمایید.

فعالیت های کلیدی (Key Activities)

فعالیت های کلیدی شما اقداماتی است که تجارت شما برای دستیابی به ارزش پیشنهادی برای مشتریان انجام می دهد. در یک کسب و کار، عموما برخی فعالیت ها نقش کلیدی تری برای انجام رسالت شرکت دارند و در واقع بنیه و اساس کسب و کار را شکل می دهند.

فعالیت هایی را می توان در این دسته جای داد که در صورت حذف آن ها گویی کل کسب و کار حذف می شود. در واقع به عنوان مثال فعالیت کلیدی یک بانک، اعتماد سازی و جلب اطمینان مردم و رفع نیازهای نقل و انتقال مالی آنان است.

سوالاتی که باید از خود بپرسید تا بتوانید این بخش را پر کنید:

• چه فعالیت هایی برای دستیابی به ارزش پیشنهادی برای مشتری انجام می شود؟
• منبع مورد استفاده چیست؟
• زمان رسیدن به محصول چقدر است؟
• تجربه و تخصص ما برای رفع نیاز مشتری چقدر است؟
• توزیع محصول به چه صورت است؟
• منابع کلیدی (Key Resources)

در این بخش منابع کلیدی که برای حیات کسب و کار و ضروری است و تحقق اهداف بدون آن ها میسر نباشد را لیست می کنیم. برای دانستن این منابع کافی است بررسی کنیم در صورت حذف آن ها، همچنان کسب و کار قادر به ادامه کارخواهد بود؟ در صورتی که پاسخ منفی باشد، فاکتور مورد نظر وارد بخش منابع کلیدی می شود.

باید فکر کنید که برای دستیابی به فعالیتهای اصلی تجارت به چه منابعی نیاز است؟ این منابع همان چیزی است که عملاً برای انجام فعالیت / فعالیتهای تجاری شما مورد نیاز است از جمله: فضای اداری، کامپیوترها، افراد (کارکنان)، اتصال اینترنت، اتومبیل و…

اما به صورت کلی می توان منابع را به چهار دسته زیر تقسیم کرد:

منابع مالی

اولین منبع لازم برای راه اندازی یک کسب و کار، منبع مالی است. این منبع مالی باید شفاف و واضح باشد. یعنی مشخص باشد، در سال اول چه میزان منبع مالی جهت تامین کسب و کار لازم است. به عنوان مثال برای سه ماه ابتدایی کسب و کار نیاز به بیست میلیون تومان منبع، برای سه ماه ثانویه نیاز به سی میلیون تومان و به همین ترتیب تا انتهای سال به منابع مشخصی نیاز داریم.

در این حال باید در نظر داشت این منابع از کجا می توانند حاصل شوند، وام های بانکی، اعتبارات، فروش اوراق قرضه، درآمدهای سازمان و…

منابع انسانی

بدون منابع انسانی حیات سازمان غیر ممکن است. منابع انسانی می توانند نقش های متفاوتی را در یک سازمان به عهده بگیرند. به عنوان مثال یک شرکت مشاوره کسب و کار به افرادی نیاز ارزش پیشنهادی مشتری دارد که بتوانند هر کدام در یک حوزه به توسعه سازمان کمک کنند.

همچنین به کارمندان بخش اداری، مالی و کارپرداز نیز نیاز دارد. اما برای یک شرکت تولید نرم افزار، مهندسین It و بازاریابان، موثرتر واقع می شوند. جذب منابع انسانی خوب، نیاز به تجربه و مهارت بالایی دارد. نگهداشت این منابع نیز نیاز به برنامه ریزی درست و تعیین درست مسئولیت ها دارد.

منابع فیزیکی

همانطور که از اسم این منابع پیدا است، منابع فیزیکی می توانند هر کدام از اشیاء لازم برای پیشبرد کارهای سازمان باشند، از لوازم التحریر تا وسایل حمل و نقل در این دسته جای می گیرند. تعیین دقیق این موارد نیز حائز اهمیت است.

منابع فکری

دانش و تجربه افراد سازمان نقش بسزایی در بین منابع سازمان دارند. هرچند ارزش پیشنهادی مشتری ممکن است این منابع در نگاه اول به چشم نیایند اما از منابع مهم هر کسب و کار به شمار می روند.

شرکای کلیدی (Key Partners)

شرکای کلیدی لیستی از سایر شرکت ها / تأمین کنندگان و… است که ممکن است برای دستیابی به فعالیت های اصلی خود و ارائه ارزش به مشتری نیاز داشته باشید. این به حوزه “اگر تجارت من ارزش پیشنهادی مشتری نتواند به تنهایی ارزش پیشنهادی را بدست آورد، به چه شخص دیگری برای انجام آن احتیاج دارم؟” می پردازد.

به عنوان مثال “اگر من به مشتری مواد غذایی بفروشم، ممکن است به یک نانوای محلی برای تهیه نان تازه فروشگاه خود احتیاج داشته باشم.”

شرکای کلیدی در واقع شبکه ی ارتباطی سازمان با سایر کسب و کارها است. از آنجا که برای پیشبرد اهداف سازمان نیاز است بعضی کارها را به صورت برون سپاری انجام دهیم تا بتوانیم در هزینه، وقت و انرژی صرفه جویی کنیم، شرکای ما می توانند در بیرون از سازمان باشند. به عنوان مثال یک شرکت مشاوره ی کسب و کار می تواند مدیریت سایت و یا شبکه ی اجتماعی خود را برون سپاری کند و شرکت هایی که قبول مسئولیت می کنند شرکای کلیدی هستند.

ساختار هزینه (Cost Structure)

در یک سازمان، ساختار هزینه بسیار مهم است. ساختار هزینه سهم هزینه های مختلف کسب و کار را محاسبه می کند. به عنوان مثال در یک کارخانه تولید لبنیات، ممکن است هزینه ی تبلیغات شیر اورگانیک بیشتر از شیر غیر اورگانیک باشد.

چرا باید از بوم مدل کسب و کار استفاده کنیم؟

• چون در یک نگاه، تصویر کلی از ایده ی شکل گیری یک کسب و کار به ما ارائه می دهد.
• این امکان را می دهد درک درستی از تجارت داشته باشیم و فرآیند ایجاد ارتباط بین ایده و چگونگی تبدیل آن به یک کسب و کار نهایی را طی کنیم.
• امکان این را فراهم می کند که درک کنید نوع تصمیم گیری مشتری بر سیستم شما چه تأثیری می گذارد.

بوم مدل کسب و کار الگویی مناسب جهت تدوین یک مدل کسب وکاری جدید یا ثبت مدل فعلی مورد استفاده در کسب وکار است.

ارزش پیشنهادی مشتری

خط مشی ها

تقدیر نامه ها گواهینامه ها افتخارات

تقدیر نامه ها

گواهینامه ها

افتخارات



مقاله‌ها/گزارش‌ها

Adsorption of Cobalt(II) by Nanocomposite
مديريت استراتژيك در پتروشيمي خراسان از ايده تا عمل
استفاده از فرآیند اسمز طبیعی جهت شستشوي فولینگ ممبران R.O
مدل بلوغ سازمان هاي استراتژي محور
نقش واحد هاي پژوهش و توسعه در مکانیسم دسترسی به دانش فنی و چرخه عمر تکنولوژي

پر کردن فیلدهای ستاره دار الزامیست

*نام شركت /شخص :

*تلفن :

*نمابر :

پست الکترونیک :

نوع مجصول	اوره			ملامین			آمونیاک
اولویت	1	2	3	1	2	3	1	2	3
قيمت محصول
كيفيت محصول
تحويل به موقع محصول
كيفيت بسته بندي محصول
خدمات ارزش پیشنهادی مشتری پس از فروش
رعايت استانداردها و الزامات

چه خدمات ديگري مي تواند از نظر شما اهميت و ارزش داشته باشد ، لطفا ذكر فرماييد

*تکمیل کننده فرم :

نشاني: بجنورد، كيلومتر 17 جاده بجنورد شيروان صندوق پستي: 1413 کد پستی: 9458186111
تلفن: 3133-058 دور نگار: 31553900-058
دفتر تهران : ميدان ونك - خيابان ونك - پلاك 23 تلفن : 88797964-021
Copyright © 2011-2022 KHPC

ارزش پیشنهادی مشتری

چگونه استراتژی های دیجیتال، ارزش های پیشنهادی کسب و کار شما را متحول می کند؟

ارزش های پیشنهادی مهم ترین بخش از یک مدل کسب و کار هستند. منظور از ارزش های پیشنهادی مجموعه ای از محصولات و خدمات هستند که باعث حل یک مشکل یا رفع یک نیاز در دسته ای از مشتریان می شوند. غالبا این مجموعه از ارزش های پیشنهادی با یک یا چند جمله در بیانیه ماموریت یک کسب و کار توصیف می شود. بر این اساس دامنه فعالیت یک کسب و کار نیز مشخص می شود. برای مثال برند اسنپ در سال های اخیر ماموریت خود را از یک شرکت حمل و نقل شهری و تاکسی اینترنتی به حوزه بزرگتری مانند تبدیل شدن به یک سوپر اپ برای حل تمامی نیازهای ضروری جامعه تغییر داده است (برای مطالعه بیشتر در این زمینه به این لینک مراجعه فرمایید). بنابراین درک چگونگی تاثیرگذاری استراتژی های دیجیتال بر ارزش های پیشنهادی بسیار مهم است. در این مقاله به معرفی چگونگی ایجاد ارزش توسط محصولات و خدمات کسب و کارها و تاثیرات استراتژی های دیجیتال بر آنان خواهیم پرداخت.

ایجاد ارزش با استفاده از نوآوری

نوآوری و جدید بودن یک محصول یا خدمت به طور کلی برای مشتریان جذاب است. نتیجه تحقیقات نشان می دهد که نوآوری و جدید بودن یک رویداد، بار هیجانی در انسان ها و مشتریان ایجاد می کند. با این وجود نوآوری در محصولات و خدمات باید در راستای رفع نیازهای جامعه قرار گیرد. گاهی نوآوری باعث حل مسائل و چالش های جدیدی در مشتریان می شود که پیش تر به آن توجه نکرده اند یا راه حلی برای آن نداشته اند. بر این اساس فناوری های دیجیتال نقش کلیدی در ایجاد نوآوری در کسب و کارها دارند. تعداد فناوری های دیجیتال روز به روز در حال افزایش است و بنابراین در دنیای امروز مفهوم نوآوری با فناوری های دیجیتال گره خورده است. با این وجود دقت کنید که وقتی صحبت از نوآوری با استفاده از فناوری های دیجیتال می کنیم، لزوما به مفاهیم بسیار پیچیده اشاره نمی کنیم. بلکه استفاده از فناوری های دیجیتال به راحتی می تواند باعث ایجاد یک نوآوری در مدل کسب و کار شما شود. ساده ترین و متداول ترین برای این موضوع، استفاده از روش های جدید بازی سازی در شبکه های اجتماعی است. در حال حاضر بسیاری از کسب و کارها با استفاده از قابلیت شبکه های اجتماعی روش های نوآورنه ای را جهت خلق ارزش به کار گرفته اند. بنابراین اگر می خواهید یک شرکت پیشرو باشید باید به استفاده دائمی از جدیدترین استراتژی های دیجیتال بیاندیشید.

ایجاد ارزش با استفاده از مزیت قیمت

دنیای امروز با آشفتگی های متعدد سیاسی و اقتصادی باعث شده است که قیمت، مهم ترین فاکتور خرید برای انبوه مشتریان باشد. بنابراین به هیچ عنوان نمی توان از موضوع قیمت به راحتی گذشت. بر این اساس پیشنهاد قیمت های مناسبتر نسبت به رقبا بسیار با اهمیت است. استراتژی های دیجیتال از جنبه های مختلف می توانند باعث کاهش قیمت محصولات و خدمات شما شوند. برای مثال خودکارسازی بسیاری از فرآیندهای انسان محور باعث کاهش هزینه های نیروی انسانی و ایجاد مزیت رقابتی قیمتی برای شما می شوند. بنابراین یکی از راه های کاهش قیمت ها، بازمهندسی فرآیندهای عملیاتی کسب و کار و استفاده از فناوری های دیجیتال جهت کاهش هزینه ها می باشد. به عنوان مثالی دیگر استفاده از یک ربات سرویس دهنده به سوالات متداول مشتریان در اپلیکیشن موبایل، باعث کاهش نیروی انسانی مورد نیاز در مرکز تماس شده و بدین ترتیب هزینه های نیروی انسانی شما کاهش پیدا خواهد کرد. از سوی دیگر بسیاری از شرکت ها با استفاده از استراتژی های دیجیتال در حوزه بازاریابی باعث ایجاد مزیت رقابتی می شوند. نرم افزارهای پیشرفته بازاریابی و تحلیل داده جهت ارسال پروموشن های تخفیفی پیشرفته یکی از راه های دیگر جهت ایجاد مزیت رقابتی از طریق جنگ قیمتی در یک کسب و کار می باشد.

ایجاد ارزش با استفاده از افزایش دسترس پذیری

یکی از مهم ترین استراتژی های دیجیتال افزایش دسترس پذیری نسبت به محصولات و خدمات است. پلتفرم های دیجیتال که امروزه بازیگران مختلف یک صنعت یا یک بازار را به یکدیگر متصل می کنند از مهم ترین مثال های افزایش دسترسی پذیری هستند. تجارت الکترونیک نیز به طور کلی باعث افزایش دسترس پذیری مشتریان به انواع محصولات و خدمات شده است. با این وجود منظور دسترس پذیری تنها افزایش دسترسی به یک کالای فیزیکی یا خدمت نیست. بلکه بسیاری از کسب و کارهای نوآورانه باعث افزایش دسترسی مردم به بخشی از منابع شده اند. برای مثال فناوری هایی نظیر بلاکچین امکان دسترسی مردم به کالاهای سرمایه ای به شکل خرد را فراهم کرده اند و مفاهیمی همچون طلای دیجیتال، ارز دیجیتال و غیره شکل گرفته است. در ایران نیز امروزه بحث بر روی تعریف یک مدل کسب و کار جهت ایجاد دسترسی مردم به حوزه مسکن از طریق ایجاد پلتفرم های تکونایز (تکه تکه کردن) مسکن بسیار داغ است (برای مطالعه بیشتر در این زمینه روی لینک کلیک کنید).

ایجاد ارزش با استفاده از افزایش راحتی مشتری

ایجاد راحتی در بخش های مختلف خرید یکی از مهم ترین فاکتورهای رقابت بسیاری از کسب و کارها می باشد. برای ایجاد راحتی در سفر مشتری یا در خرید او، می توانید روی تک تک مراحل خرید از جستجوی محصول تا کسب اطلاعات و ارزیابی آن و همچنین در مرحله خرید و پس از خرید برنامه ریزی و فکر نمایید. برای مثال آیفون با عرضه آیپاد فرآیند جستجو،‌ خرید، دانلود و گوش دادن به موسیقی را راحت نمود. همانطور که اشاره شد، افزایش راحتی حتی می تواند در جستجوی اطلاعات محصولات و خدمات استفاده شود. به عنوان نمونه استفاده از الگوریتم های شخصی سازی محتوا جهت سازماندهی اطلاعات وب سایت باعث افزایش راحتی مشتریان در جستجوی اطلاعات مرتبط با خود خواهد شد. علاوه بر این استفاده از فناوری های دیجیتال می تواند در مبادلات بین یک کسب و کار و مشتریان در تحویل کالا و خدمات و همچنین انجام تراکنش ها ایجاد راحتی نماید.

ایجاد راحتی با استفاده از طراحی متمایز

فناوری های تحلیلی می تواند منجر به طراحی متمایز خدمات و محصولات شما شوند. استفاده از نظرات انبوهی از مشتریان و تحلیل آنان با استفاده از فناوری های پیشرفته تحلیل داده و کلان داده منجر به کشف سلایق متمایز مشتریان و انعکاس آن در محصولات خواهد شد. بنابراین نباید تنها به کارکردهای ظاهری استراتژی های دیجیتال توجه کرد، بلکه استفاده از فناوری های دیجیتال در زیرساخت های کسب و کار از جمله در فرآیند طراحی محصول باعث شکل گیری کارایی استراتژیک و در نهایت مزیت رقابتی شما نسبت به رقبا خواهد شد. برندهایی نظیر ایکیا از روش های خلق ارزش مشترک به شدت استفاده می کنند و روز به روز به سلایق مشتریان خود نزدیک تر شده و طراحی های متمایزتری ارائه می نمایند (برای مطالعه بیشتر به لینک زیر مراجعه فرمایید).

حرف آخر …

شما باید برای پیشرفت در دنیای دیجیتال با قواعد آن آشنا شوید و ما در تک رول به شما کمک می کنیم این قواعد را بهتر شناخته و آنان را برای افزایش درآمد و فروش و ایجاد مزیت رقابتی به کار بگیرید. برای ثبت نام مشاوره به لینک زیر مراجعه فرمایید.

۷ نمونه از برترین ارزش‌های پیشنهادی شرکهای موفق به مشتریان-بخش اول

در این مقاله نگاهی به هفت نمونه منحصربه‌فرد از ارزش‌های پیشنهادی خواهیم داشت که شرکهای موفق به مشتریانشان ارائه کرده اند . درواقع بررسی خواهیم کرد که دلیل برتری این ارزش‌های پیشنهادی چیست، و سپس ایده‌هایی برای اصلاح و بهبود ارزش پیشنهادی شما خواهیم داشت

ارزش پیشنهادی CUSTOMER VALUE PROPOSITION

بدیهی است ارزش پیشنهادی کسب‌وکار شما مهم‌ترین عنصر پیام بازاریابی شماست. ارزش پیشنهادی به مشتریان بالقوه می‌گوید که چرا باید به‌جای رقیب‌تان از شما خرید کنند، و مزایای محصولات یا خدمات شما را از همان ابتدا برای آن‌ها شفاف و روشن می‌سازد.

متاسفانه بسیاری از کسب‌وکارها ارزش پیشنهادی خود را زیر کلماتی که باب شده‌اند و شعارهای بی‌معنی و پیش پاافتاده پنهان می‌کنند و حتی خود را به زحمت نمی‌اندازند تا آن را روی سایت یا در کمپین‌های بازاریابی خود مطرح کنند. بعضی هم اصلا نمی‌دانند ارزش پیشنهادی چیست!

در این مقاله نگاهی به هفت نمونه منحصربه‌فرد از ارزش‌های پیشنهادی خواهیم داشت که تاکنون مشاهده کرده‌ایم. درواقع بررسی خواهیم کرد که دلیل برتری این ارزش‌های پیشنهادی چیست، و سپس ایده‌هایی برای اصلاح و بهبود ارزش پیشنهادی شما خواهیم داشت و درنهایت به نکاتی اشاره خواهیم کرد که هنگام طرح ارزش پیشنهادی خود در سایت و سایر موارد بازاریابی خود باید در نظر داشته باشید.

این‌ها مطالب مفیدی هستند، پس شروع می‌کنیم.

1ـ اوبر(Uber): هوشمندانه‌ترین راه برای گشت و گذار

تعداد کمی از شرکت‌ها به‌اندازه شرکت اوبر مورد انتقاد قرار گرفته‌اند. شرکت اوبر یکی از طرفداران پر و پا قرص قابلیت‌هایی است که حاصل «اقتصاد گیگ» (به کارگیری موقت نیروهای دارای مهارت به‌جای استخدام تمام وقت آن‌ها) هستند.

این شرکت به دلیل عدم رعایت حمایت‌ها و مزایای ابتدایی که طبق قانون به کارمندان تعلق می‌گیرد مورد انتقادات شدیدی قرار گرفته است. همچنین تصمیم شرکت مبنی بر تاسیس دفتر مرکزی در جزیره برمودا و درنتیجه نداشتن الزام به پرداخت مالیات باعث شده شرکت در سطح ملی و حتی دولتی تحت پی‌گیری قرار بگیرد.

به‌طورکلی این عوامل موجب شده شرکت اوبر به نماد تنفر از برند «مخرب» و منحصربه‌فرد سیلیکون ولی تبدیل شود.اما یکی از فعالیت‌هایی که اوبر قطعا در آن درست عمل کرده، ارزش پیشنهادی خاص این شرکت است.

ارزش پیشنهادی اوبر، آرامش مشتری

شرکت اوبر به شکلی کاملا حرفه‌ای، روی تمامی مشکلات مربوط به تاکسی‌های سنتی تاکید می‌کند بدون آنکه آن را مستقیما بیان کند و سپس نشان می‌دهد که خدمات شرکت چه برتری‌هایی نسبت به تاکسی‌های سنتی دارد. تصویر ساده (اما درعین‌حال بسیار موثر) بالا که از صفحه خانگی سایت اوبر گرفته شده است نشان‌دهنده سادگی و راحتی خدمات وسوسه انگیز این شرکت است.

تمام این‌ها با تجربه‌ای که مشتریان در حالت عادی در تاکسی داشته‌اند کاملا متفاوت و در تضاد هستند: دیگر نیازی به تماس تلفنی با متصدیان بی‌حوصله آژانسها، و توضیح مقصد برای رانندگان مضطرب، و بحث و مشاجره بر سر بقیه پول یا نگرانی از این‌که پول کافی در کیف‌تان دارید یا نه، نیست.

درواقع روشی کارآمد برای رسیدن به مقصد ایجاد شده است. تمام این خدمات، با پیام الهام‌بخشی که در بالای صفحه خانگی سایت اوبر نوشته شده تاثیرگذاری مضاعفی پیدا کرده اند: «روز شما متعلق به خودتان است.»

در اینجا مقایسه ارزش پیشنهادی اوبر با شرکت رقیبش، لیفت (lyft)، خالی از لطف نیست. خدمات هر دو شرکت در ظاهر یکسان است، به همین دلیل است که مقایسه مستقیم آن‌ها جالب است. به تصویر زیر که از صفحه خانگی لیفت گرفته شده است نگاه کنید.

ارزش پیشنهادی گام‌به‌گام لیفت

صفحه خانگی لیفت از نظر ساختاری و موضوعی بسیار شبیه به اوبر است. اما در اینجا تفاوت‌های کلیدی وجود دارند که نشان می‌دهند ارزش پیشنهادی اوبر به شکل شفاف تری بیان شده است.

اول آنکه لیفت از یک نظر نسبت به اوبر برتری دارد و آن استفاده از تصاویر گام‌به‌گام است که به بیننده کمک می‌کند استفاده از خدمات لیفت را ضمن تصویر سازی، تجسم کند. اما به گام اول این فرایند نگاه کنید. در تصویر، سه خدمت متفاوت لیفت را مشاهده می‌کنید: لیفت، لیفت لاین و لیفت پلاس. اما تفاوت آن‌ها توضیح داده نشده است، و مشتری نمی‌داند چطور باید از بین آن‌ها انتخاب کند.

همچنین، اگرچه شرکت گام نهایی این فرایند، یعنی پرداخت و امتیازدهی به راننده، را به دقت توضیح داده، اما این اطلاعات نشان می‌دهد که کاربر باید در انتها فعالیتی را انجام دهد که در اوبر مطرح نشده است. من شخصا همیشه سعی می‌کنم به رانندگان اوبر امتیاز دهم (و در نظر می‌گیرم که امتیاز «اسرارآمیز» ۶/۴ از ۵ معیار بسیاری از افراد برای رانندگان اوبر است)، اما امتیازدهی الزامی نیست.

گاهی فراموش می‌کنم امتیاز بدهم و مشغول کارم می‌شوم. درواقع امتیازدهی به راننده و پرداخت وجه نقد به او اجباری نیست. این محاسن برای خدماتی که پایه و اساس آن کارآیی و آرامش است، بسیار قابل‌توجه است.

بااین‌حال بعضی چنین استدلال می‌کنند که کار لیفت بهتر است چراکه به‌طور شفاف توضیح داده کاربران می‌توانند چه انتظاری داشته باشند. این استدلال قطعا به جاست، به‌خصوص اگر قیمت «اورژانسی (surge)» و غیرمنتظره اوبر را تجربه کرده باشید (در مواقعی که تقاضا زیاد است قیمت افزایش می‌یابد تا آن‌هایی که واقعا به راننده نیاز دارند بتوانند از این خدمات استفاده کنند).

اما اگر خدمات این دو شرکت را مقایسه کنیم من همچنان عقیده دارم ارزش پیشنهادی اوبر شفاف‌تر است و قطعا نسبت به لیفت، متقاعدکننده‌تر هم هست. در بازار متراکمی که رقبای مشابهی فعالیت می‌کنند، این مساله می‌تواند کاملا متمایز‌کننده باشد.

2ـ آیفون اپل: تجربه یعنی خود محصول

حتی در بازار لوازم الکترونیکی مصرفی امروز که به‌شدت اشباع شده است به سختی می‌توان محصولی نمادین‌تر از اپل آیفون را تجسم کرد. حتی تصور کردن محصولی که به‌اندازه گوشی‌های اپل رقیب داشته باشد هم کار آسانی نیست. اما چه عاملی آیفون را از حدود صدها رقیب در بازار متمایز کرده است؟

ارزش پیشنهادی آیفون: فراهم کردن تجربه‌ای منحصربه‌فرد

اپل شرکتی است که به تعهد نسبت به طراحی محصولات زیبا و دلنشین معروف است و همان‌طور که می‌توان از چنین شرکتی انتظار داشت، شرکت اپل ارزش پیشنهادی خود را در طیف محصولات آیفون مرتبا تکرار می‌کند.

این موضوع به ویژه در طراحی و سهولت استفاده از گوشی‌ها – که پایه و اساس طراحی اپل از همان زمان تولید OS X بوده است – و ویژگی‌های الهام‌بخشی که آیفون به کاربران هدیه می‌کند مشهود است.

این پیام الهام‌بخش، ارزش پیشنهادی اپل است

نگاهی به این تصویر بیندازید. اپل می‌گوید عقیده دارد تلفن همراه «باید چیزی بیشتر از مجموعه‌ای از ویژگی‌ها باشد»، درحالی‌که تلفن هوشمند دقیقا همین‌طور است. ما هم می‌توانیم بنشینیم و همین‌طور طراحی زیبا و ساده اپل را مسخره کنیم

هشتگ #freejonyive در توئیتر، یکی از نمونه‌هایی است که طراح اپل (جانی ایو) را به تمسخر گرفته و نوشته است که او سالهاست در اتاقی سفید محبوس شده است. اما این روش بسیار موثری است که به اپل کمک کرده به مدت تقریبا یک دهه همچنان در این بازار پررقابت پیشگام باشد.

اپل می‌داند بازار گوشی هوشمند تا چه اندازه متراکم و رقابت آمیز است. بنابراین به‌جای تمرکز روی یک ویژگی خاص – که تقریبا هیچکدامشان منحصر به آیفون یا iOS نیست – روی تجربه کاربر هنگام استفاده از آیفون تمرکز کرده است. بیشتر شرکت‌ها نمی‌توانند از کلماتی مانند «جادویی» برای توصیف گوشی هوشمندشان استفاده کنند، اما اپل می‌تواند.

البته اپل تنها به موفقیت‌های پیشین خود اکتفا نکرده و برای فروش محصولات خود بر اساس ارزش پیشنهادی اش، از پیام‌های انگیزشی استفاده کرده است. سایت رسمی آیفون هم به چند مورد از ویژگی‌های خاص آیفون و iOS اشاره کرده است تا برتری‌های این محصول و ازجمله امنیت آن را نشان دهد:

ارزش پیشنهادی آیفون اپل، تمرکز روی امنیت

تمرکز روی امنیت (بخصوص بعد از مناقشه میان پلیس فدرال آمریکا و اپل بر سر ماجرای سن برنداردینو و شکستن قفل آیفون) نه‌تنها اقدام بسیار هوشمندانه‌ای از سوی اپل محسوب می‌شود بلکه تصویر زیر به‌خوبی با پیام‌های دیگر اپل همخوانی دارد و می‌تواند موضوع بسیار پیچیده رمزگذاری را به زبانی ساده و قابل‌فهم برگرداند، به‌طوری‌که بیشتر کاربران بتوانند آن را درک کنند و حس خوبی نسبت به آن داشته باشند.

اپل می‌داند که حتی تمرکز روی ویژگی‌های منحصربه‌فرد آیفون هم نمی‌تواند برای متمایز ساختن این وسیله در چنین بازار شلوغ و پررقابتی کافی باشد. اما ارزش پیشنهادی اپل با تاکید بر تجربه کلی کاربر هنگام استفاده از این وسیله، به‌اندازه رویکرد این شرکت در طراحی و زیباسازی محصول، خاص و منحصربه‌فرد است.

3ـ شرکت Unbounce، تست A/B بدون دردسرهای فناورانه

پنجمین نمونه ارزش پیشنهادی به شرکت Unbounce مربوط می‌شود که در زمینه بهینه‌سازی صفحات فرود فعالیت می‌کند و از دنیای وسایل الکترونیکی و اپلیکیشن‌های مصرفی فاصله گرفته و به سمت حوزه B۲B گرایش پیدا کرده است.

ارزش پیشنهادی Unbounce، سهولت استفاده

همان‌طور که از یک شرکت متخصص در بهینه‌سازی نرخ تبدیل انتظار می‌رود، ارزش پیشنهادی Unbounce از لحظه‌ای که وارد صفحه خانگی سایت این شرکت می‌شوید کاملا مشخص است: توانایی ساخت، انتشار و آزمایش صفحات فرود بدون پشتیبانی IT. از نظر بسیاری از کسب‌وکارهای کوچک (و حتی بزرگ)، هزینه‌های سربار فنی تست A/B مانع بسیار بزرگی برای ورود به این حوزه محسوب می‌شود و همین مساله باعث شده ارزش پیشنهادی Unbounce بسیار جذاب باشد.

این صفحه شامل ویژگی‌های دیگری هم می‌شود که تجربه استفاده از آن را بسیار جذاب‌تر جلوه می‌دهد، مانند CTA قدرتمندی که نمی‌توان از آن چشم پوشی کرد، و نمایش دیداری سه مرحله‌ای شیوه استفاده از Unbounce.

به‌علاوه این تصویر نشان می‌دهد که مخاطب اصلی Unbounce بازاریاب‌ها هستند ، نشانه‌ای شفاف از درک و شناخت مخاطبانی کاملا هدفمند و خاص. دیگر این‌که کاربران می‌توانند صفحات فرود سایت خود را متناسب تلفن همراه کنند و این خود به نیاز و دغدغه بسیار مهمی برای بازاریاب‌ها پاسخ می‌دهد. تمامی این قابلیت‌ها بسیار ارزشمند هستند.