تعریف استراتژی

سابقه مفاهیم استراتژی به ۳۴۰ سال قبل از میلاد مسیح باز می گردد و در کتاب هنر جنگ ژنرال چینی سان تزو، به چگونگی استفاده از این مفاهیم برای غلبه بر دشمن پرداخته شده است(فقهی فرهمند، ۱۳۸۸). این فیلسوف استراتژی را در اصطلاح نظامی هنر و فن طرح ریزی ترکیب و تلفیق عملیات نظامی برای رسیدن به هدف جنگی مشخص تعریف می کند.

هفت تعریف استراتژی

آیا میدانید استراتژی چیست؟مقاله زیر هفت تعریف استراتژی را از زبان بزرگان مدیریت ارائه می نماید.
۱ – جک ولش
استراتژی یعنی این که ما تصمیم های شفاف و دقیق در مورد نحوه رقابت با دیگران بگیریم.

۲ – مایکل پورتر
استراتژی یعنی اینکه کاری که دیگران انجام می‌دهند را با منابع کمتر (کاراتر) انجام دهیم و کارهایی انجام دهیم که هیچ کس غیر از ما انجام نمی‌دهد.

۳ – شرون اوستِر
استراتژی داشتن یعنی وقتی مجموعه تصمیمات ما دیده می شود، بتوان الگوی خاصی را در آن مشاهده کرد.

۴ – آلفرد چندلر
استراتژی یعنی تعیین هدف های دراز مدت در سازمان و آماده کردن برنامه های فعالیتی مناسب و تخصیص دادن منابع مورد نیاز برای تحقق این اهداف.

۵ – هافر و شندل
استراتژی یعنی فعالیت هایی که تأمین کننده هماهنگی بین منابع داخلی و قابلیت های سازمان با فرصت و تهدیدهای محیط بیرونی است.

۶ – مینزبرگ
مینتزبرگ معتقد است که مفاهیمی چون استراتژی را نمی‌توان در قالب یک تعریف استراتژی آورد و باید تعاریف مختلفی را برای آن پذیرفت.
وی برای تعریف استراتژی پنج ویژگی پیشنهاد می کند:
استراتژی به عنوان برنامه
استراتژی به عنوان شگرد
استراتژی به عنوان الگو
استراتژی به عنوان جایگاه
استراتژی به عنوان دیدگاه

۷ – پیسانو
پیسانو بیان می‌کند که استراتژی هیچ چیز به جز تعهد به یک الگوی رفتاری مشخص به منظور پیروی در یک رقابت نبوده و به یک فرض اساسی منتج می‌شود که عبارت است از اینکه چه چیزی موجب پیروزی می‌شود.

برای مشاور ایزو و مشاوره استراتژی با کارشناسان آریان گستر تماس حاصل فرمایید.

تعریف استراتژی کسب و کار و انواع آن

استراتژی به معنی استفاده از منابع محدود، با بهره ­گیری از فرصت­ های موجود در محیط کسب و کار است، به گونه ­ای که بتوانیم برای خود مزیت رقابتی بوجود بیاوریم و از این طریق به تمایز در کسب و کار خود برسیم. در این مطلب، به این می‌پردازیم که استراتژی کسب و کار چیست، انواع استراتژی های کسب و کار کدامند و نمونه‌هایی از استراتژی کسب و کار را بیان می‌کنیم.

داشتن تاکتیک های مدرن در استراتژی به رشد کسب وکار شما منجر می شود. با اِعمال این روش ها در کسب و کارتان بهره وری تجارت خود را افزایش می دهید و وارد بازارهای جدیدی می شوید. استراتژی کسب و کار (Business Strategy) مشخص می کند که کسب وکارها برای رسیدن به اهداف خود، ملزم به انجام چه کارهایی هستند. این امر می تواند به جهت دهی فرایند تصمیم گیری برای استخدام و تخصیص منابع کمک کند.

استراتژی کسب و کار چیست؟

استراتژی کسب و کار روشی مبتکرانه برای نمایش دارایی های منحصربه فرد، افزایش برتری و کمک به عملکرد اجزای شرکت است. این استراتژی خلاصه ای از اَعمال و تصمیم گیری هایی است که یک کمپانی آن ها را برنامه ریزی می کند تا برای رسیدن به اهداف تجاری خود انجامشان دهد. این تاکتیک روش تعامل ادارات با یکدیگر را تقویت می کند، نقش افراد در شرکت را نمایش می دهد و در عین حال، رهنمودهایی را برای رسیدن به هدف اصلی ارائه می دهد.

انواع استراتژی های کسب و کار چیست؟

۳ نوع استراتژی کسب و کار وجود دارد که می توانید از آن ها در کسب وکار خود استفاده کنید. هریک از این استراتژی ها سود و یکپارچگی کسب وکار شما را افزایش می دهد. انواع استراتژی های کسب و کار عبارتند از:

• استراتژی سطح سازمان یا شرکت (Corporate level strategy): استراتژی شرکت در بالاترین سطح شرکت اجرا می شود. مدیران شرکت روش های بهبود و گسترش شرکت را بررسی می کنند. آن ها بازارهای دیگری را که می توانند به آن ها وارد شوند، شناسایی می کنند؛
• استراتژی سطح واحدهای کسب و کار (Business level strategy): این استراتژی بر نحوه ی پیاده سازیِ چشم انداز شرکت در دستورالعمل های آن متمرکز است؛
• استراتژی سطح عملکرد یا وظیفه ای (Functional level strategy): این استراتژی بر وظایف فردی هر واحد و کارمندان و همچنین تلاش برای دستیابی به اهداف شرکت متمرکز است.

اهمیت استراتژی کسب و کار چیست؟

به چند دلیل استراتژی کسب و کار برای سازمان ها مهم است، از جمله:

1. برنامه ریزی: استراتژی کسب و کار به شما کمک می کند که برای رسیدن به اهداف کاری تان، گام های کلیدی را تشخیص دهید.
2. ضعف ها و قوت ها: فرایند ایجاد استراتژی کسب و کار به شما کمک می کند تا ضعف ها و قدرت های کار خود را تشخیص دهید و ارزیابی کنید و سپس استراتژی ای را پدید آورید که نقاط قوتتان را برجسته و نقاط ضعفتان را بر طرف یا محدود می کند.
3. بهره وری: استراتژی کسب و کار به شما کمک می کند تا منابع را به شکل مؤثری به فعالیت های کاری اختصاص دهید که این امر به طور خودکار شما را کارآمدتر می کند.
4. کنترل: با این استراتژی شما روی اَعمالی که برای رسیدن به اهداف تجاری خود انجام می دهید، بیش تر کنترل دارید. با دانستن مسیری که در حال طی کردن آن هستید، به راحتی می توانید تشخیص دهید که فعالیت هایی که دارید، شما را به اهدافتان نزدیک تر می کنند یا خیر.
5. مزیت رقابتی (Competitive Advantage): با داشتن یک برنامه ی واضح برای رسیدن به اهداف خود، می توانید روی برجسته کردن نقاط قوت خود تمرکز کنید و از آن ها به عنوان یک مزیت رقابتی، که کمپانی شما را منحصربه فرد می کند، بهره مند شوید.

اجزای استراتژی کسب و کار چیست؟

در هر استراتژی کسب و کاری ۶ قسمت کلیدی وجود دارد:

۱. دید کلی و اهداف تجاری

قرار است استراتژی کسب و کار به شما کمک کند تا به اهداف تجاری خود برسید. شما می توانید با داشتن یک دید کلی از جهت گیری کسب وکار، دستورالعمل های شفافی را در این استراتژی مشخص کنید، مبنی بر این که چه کارهایی باید انجام شوند و چه کسی باید تعریف استراتژی آن ها را انجام دهد.

۲. ارزش های اصلی

استراتژی کسب و کار، با توجه به ارزش های اصلی سازمان، مدیران سطح بالا و همچنین سایر بخش ها را درمورد آن چه باید و نباید انجام شود، راهنمایی می کند.

۳. تحلیل سوات (SWOT)

SWOT مخفف کلمات قوت ها (Strengths)، ضعف ها (Weaknesses)، فرصت ها (Opportunities) و تهدیدها (Threats) است. تحلیل ماتریس SWOT در تمام استراتژی های کسب وکار وجود دارد و به کمپانی اجازه می دهد تا به نقاط قوت خود تکیه کند و از آن ها به عنوان مزیت بهره مند شود. این آنالیز کمپانی را از وجود هرگونه ضعف و تهدیدی نیز آگاه می کند.

۴. تاکتیک ها

بسیاری از استراتژی های کسب و کار جزئیات عملیاتی نحوه ی کار را بیان می کنند تا بازده کار به حداکثر برسد. افرادی که مسئول تاکتیک ها هستند، می دانند که چه کاری باید انجام شود که در زمان و انرژی صرفه جویی شود.

۵. برنامه ی تخصیص منابع

استراتژی کسب و کار مواردی مانند این که منابع موردنیاز را برای تکمیل برنامه از کجا پیدا خواهید کرد، این منابع چگونه تخصیص خواهند یافت و چه کسی مسئول این کار خواهد بود، را شامل می شود.

۶. اندازه گیری

استراتژی کسب و کار همچنین شامل راهی برای پیگیری بازدهیِ شرکت است که عملکرد آن را در خصوص اهدافی که قبل از شروع به کار استراتژی تعیین شده بودند، ارزیابی می کند.

چگونه استراتژی سطح کسب و کار را اجرا کنیم؟

برای اجرای استراتژی سطح کسب و کار موفقیت آمیز باید این مراحل را طی کنید:

۱. شناسایی بازار هدف

بازار هدف و مصرف کنندگان را شناسایی کنید. قبل از این که تغییراتی را در شرکت اعمال کنید، ابتدا باید بازار هدف و مشتریان ایدئال خود را مشخص کنید.

۲. شناسایی نیاز مشتری

نیاز مشتریان را بشناسید. هنگامی که بازار هدف خود را تعیین، قیمت محصولات رقبا را بررسی و مشتری ایدئال برای آن بازار را پیدا کردید، می توانید تحقیقات خود را درمورد نیازهای مشتری شروع کنید.

۳. تحقیق درباره ی نحوه ی تأمین نیازها

درباره ی نحوه ی تأمین نیازهای آن ها تحقیق کنید. با مدیران شرکت هماهنگ شوید تا فروشندگان را بیابید، درباره ی گزینه های حمل و نقل بحث و برای کالاهای خود قیمت مناسبی را انتخاب کنید تا شما را از رقبا متمایز کند.

۴. بررسی استراتژی سطح کسب و کار رقبا

استراتژی سطح کسب و کار رقبا را بررسی کنید. بررسی کنید که رقبای شما از کدام استراتژی برای پایین آوردن هزینه ها، بازگشت سود و حفظ وفاداری مشتریان استفاده می کنند.

۵. تعیین اهداف مشترک

اهداف مشترکی را تعیین کنید که توسط شرکت به طور کامل محقق شوند. پس تعریف استراتژی از انجام تحقیقات لازم برای ورود به بازار جدید، می توانید اهداف گسترده ای را برای تقویت پتانسیل خود در بازار برنامه ریزی کنید.

۶. تعیین اهداف هر واحد

اهداف منحصربه فرد هر واحد را تعیین کنید. تعیین اهداف واحد هر دپارتمان به تقسیم مسئولیت هایی که در موفقیت کلی شرکت شما تاثیر دارند، کمک می کند.

۷. انجام بررسی های معمول

بررسی های معمول را انجام دهید. باید بررسی های ماهانه را انجام دهید تا مطمئن شوید که پیشرفت حاصل شده و پیام اصلی شما فراموش نشده است.

نمونه هایی از استراتژی کسب و کار

نمونه های متفاوتی از استراتژی کسب و کار وجود دارد که با اهداف کسب وکار شما متناسب خواهند بود. در فهرست زیر، این ۱۴ نمونه را تعریف و بررسی می کنیم:

۱. استراتژی کسب و کار: رهبری هزینه

استراتژی رهبری هزینه با توجه به عادات مصرف کننده برای یافتن بهترین مبلغ یک محصول شکل گرفته است. استراتژی رهبری هزینه کسب وکار را مجبور می کند تا هزینه های مربوط به فرایند تولید، حمل و نقل و تحویل محصول به مشتری را محاسبه کند و قیمتی را تعیین کند که میزان سودآوری یکسانی داشته باشد و در عین حال، مقرون به صرفه نیز باشد. هدف از این استراتژی یافتن مقرون به صرفه ترین روش بازاریابی و فروش محصول به مشتریان است.

۲. استراتژی کسب و کار: کم هزینه

این استراتژی بر فروش به یک بازار یا کسب وکار خاص متمرکز است، نه بر عموم مردم. از این استراتژی به همان شیوه ی رهبری هزینه استفاده می شود، اما رقبا را کنار می زند و باعث می شود که مشتریان محصول آن ها را به عنوان گزینه ای جذاب تر و مقرون به صرفه برای خرید ببینند.

۳. استراتژی کسب و کار: تمایز

استراتژی تمایز، به جای قیمت، از کیفیت محصول استفاده می کند و چشم انداز شرکت را در مقابل رقبا بهبود می بخشد. شرکت هایی که می خواهند مصرف کنندگان به دلیل کیفیت محصولاتشان از آن ها خرید کنند، باید استانداردهایی را برای بهبود ارزش و عملکرد محصولات خود اجرا کنند.

۴. استراتژی کسب و کار: یکپارچه

استراتژی یکپارچه از مؤلفه های اصلی استراتژی های کم هزینه و تمایز استفاده می کند تا محصولی را با کیفیت متوسط تولید کند. شرکت ها از این استراتژی برای جلب مشتریانی استفاده می کنند که بهترین سطح کیفی با قیمت پایین تر از کالاهای با کیفیت بالا را می خواهند.

۵. استراتژی کسب و کار: فروش مکمل (Cross-Sell) محصولات بیش تر

بعضی از سازمان ها روی فروش محصولات بیش تر به یک مشتری متمرکزند. این استراتژی برای کمپانی های تجهیزات دفتری، بانک ها و خرده فروشان اینترنتی کاربرد خوبی دارد. با افزایش میزان محصول فروخته شده، می توانید به ازای هر مشتری، میانگین اندازه ی ​​سبد خرید را افزایش دهید. حتی یک افزایش کوچک در اندازه ی سبد خرید می تواند تأثیر چشم گیری بر سودآوری داشته باشد، بدون این که برای به دست آوردن مشتریان جدید مجبور شوید هزینه کنید.

۶. استراتژی کسب و کار: نوآورانه ترین محصول یا خدمت

بسیاری از شرکت ها، به ویژه شرکت های فعال در زمینه ی فناوری یا خودرو، خود را با تولید پیش گامانه ترین محصولات متمایز می کنند. شما برای استفاده از این استراتژی باید مشخص کنید که واژه ی «نوآوری» چه تعریفی در سازمان شما خواهد داشت یا شما چگونه خلاق و نوآور خواهید بود.

۷. استراتژی کسب و کار: افزایش فروش با محصولات جدید

یکی از نمونه های استراتژی کسب و کار، افزایش فروش یا محصولات جدید است. برخی از کمپانی ها دوست دارند در تحقیق و توسعه سرمایه گذاری کنند تا پیوسته (حتی در ارتباط با موفق ترین محصولاتشان) نوآوری داشته باشند.

۸. استراتژی کسب و کار: بهبود خدمات مشتری

اگر کسب وکار شما قبلا در ارائه ی خدمات مشتری باکیفیت ایراداتی داشته است، این استراتژی می تواند برایتان مناسب باشد. حتی بعضی از کمپانی ها با داشتن خدمات مشتری استثنایی، شهرت فراوانی کسب کرده اند. به طور معمول، کمپانی ها در یک بخش خاص مشکل دارند، پس یک استراتژی کسب و کار که بر بهبود خدمات مشتری تمرکز دارد، به طور معمول اهداف خود را بر چیزی مانند پشتیبانی آنلاین یا مرکز تلفنی مؤثرتر، متمرکز می کند.

۹. استراتژی کسب و کار: در دست گرفتن یک مارکت جدید

بعضی از کمپانی های بزرگ با خریدن سهم یا ادغام رقیبان، بازار جدیدی را قبضه می کنند. کمپانی های فُرچون ۵۰۰ (Fortune 500 Companies) از این استراتژی برای کسب سود از یک مارکت جدید یا مارکتی که به سرعت در حال رشد است، استفاده می کنند. به دست آوردن یک کمپانی جدید به کمپانی بزرگ تر اجازه می دهد که در بازاری که قبلا در آن حضور پررنگی نداشته، در حالی که مصرف کنندگان محصول یا خدمت را حفظ کرده است، شروع به رقابت کند.

۱۰. استراتژی کسب و کار: متمایز کردن محصول

این یک استراتژی معمول، به خصوص برای کسب وکارهای بیزینس به مصرف کننده (Business-to-Consumer or B2C) است. آن ها می توانند از طریق برجسته کردن این که تکنولوژی، امکانات، قیمت یا استایل بهتری دارند، محصولات خود را متمایز کنند.

۱۱. استراتژی کسب و کار: قیمت گذاری

در بحث قیمت گذاری، کسب وکارها یا می توانند قیمت های خود را پایین نگه دارند تا مشتریان بیش تری را جلب کنند یا قیمتی را فراتر از توانایی خرید بیش تر مشتریان معمولی، روی محصولاتشان بگذارند و از این طریق به آن ها ارزشی آرمانی بدهند. اگر کمپانی ها بخواهند قیمت هایشان را پایین نگه دارند، به علت کم بودن حاشیه ی سود باید حجم خیلی بیش تری از محصولات را بفروشند. کمپانی هایی که انتخاب می کنند محصولات خود را فراتر از توان خرید مشتریان معمولی قیمت گذاری کنند، می توانند انحصار محصولات خود را، در حالی که حاشیه ی سود زیادی به ازای هر محصول دارند، حفظ کنند.

۱۲. استراتژی کسب و کار: برتری در تکنولوژی

اغلب، با داشتن برتری در فناوری می توانید به فروش بهتر، بهبود بهره وری یا حتی تسلط بر بازار دست پیدا کنید. این می تواند به معنای سرمایه گذاری در تحقیق و توسعه، مالکیت بر یک کمپانی کوچک تر برای دستیابی به فناوری آن یا حتی به دست آوردن کارمندانی با مهارت های منحصربه فرد باشد که در زمینه ی تکنولوژی برای کمپانی برتری حاصل می کنند.

۱۳. استراتژی کسب و کار: بهبود حفظ مشتری

به طور کلی، حفظ مشتریان موجود بسیار آسان تر از هزینه کردن برای جذب مشتریان جدید است؛ بنابراین، اگر فرصت هایی برای بهبود حفظ مشتری می بینید، این یک استراتژی عالی برای شماست. لازم است که در این استراتژی تاکتیک ها و پروژه های کلیدی را برای حفظ مشتریان خود شناسایی کنید.

۱۴. استراتژی کسب و کار: پایداری

شما می توانید یک استراتژی کسب و کار کامل را با هدف پایداری کسب وکارتان شروع کنید؛ برای مثال، هدف شما می تواند کاهش هزینه های انرژی یا کاهش ردپای (Footprint) شرکت با پیاده سازی یک برنامه ی بازیافتی باشد.

استراتژی کسب و کار ابزار قدرت مندی است که با تعیین استراتژی ها و تکنیک هایی که لازم است در کمپانی خود به کار ببرید، برای رسیدن به اهداف تجاری تان به شما کمک می کند؛ همچنین، بسیاری از تصمیمات سازمانی شما، مانند استخدام کارمندان جدید، را هدایت می کند. پدید آوردن استراتژی کسب و کاری که با دیدگاه شما درباره ی کمپانیتان هم راستا باشد، نیازمند زمان و رشد است.

تعریف استراتژی

در این مقاله بیان جامعی از تعریف استراتژی از درون متون علمی گردآوری کردم تا بتوان با مطالعه و تأویل آنها، دید عمیقتری از این واژه کسب کرده و به تبع بتوانیم کاربست درست ­تری از آن را در برنامه­ ریزی و مدیریت سازمان اعمال نمائیم.

هیچ چیز سهل ­الوصولی در دنیای رقابت مزیت­ آور نیست، بنابراین استراتژی اثربخش تنها در سایه نگرش هوشیارانه به جوهره استراتژی شکل می­ گیرد(غفاریان و کیانی، ۱۳۸۷، A، ۴۱). بنابراین ضروریست که ماهیت و جوهره استراتژی شناخته و بازگو شود. برای استراتژی تعاریف متعددی ذکر شده است و هر یک از این تعاریف ابعادی از مفاهیم استراتژیک را مورد توجه قرار داده است.

سابقه مفاهیم استراتژی به ۳۴۰ سال قبل از میلاد مسیح باز می گردد و در کتاب هنر جنگ ژنرال چینی سان تزو، به چگونگی استفاده از این مفاهیم برای غلبه بر دشمن پرداخته شده است(فقهی فرهمند، ۱۳۸۸). این فیلسوف استراتژی را در اصطلاح نظامی هنر و فن طرح ریزی ترکیب و تلفیق عملیات نظامی برای رسیدن به هدف جنگی مشخص تعریف می کند.

با آنکه واژه استراتژی یونانی است و زادگاه آن طبعاً باید مغرب زمین باشد اما با پژوهشی در تاریخ نظامی و اجتماعی مشرق زمین (ایران و چین) می توان ادعا کرد که زادگاه استراتژی به مفهوم رزم آوری در این خطه از عالم است و از اینجا به اروپا و سایر نقاط جهان راه یافته است (پهلوانیان، ۱۳۸۹، ۱۴). لغت «استراتژی» از واژه یونانی “Strategos” گرفته شده که به معنای «ژنرال ارتش» است. سالانه هر یک از ده قبیله یونان باستان یک Strategos انتخاب می­کردند تا نیروها را هدایت کند. بعدها وظایف وی به امور قضایی و مدنی نیز تعمیم داده شد. تاریخچه برنامه ­ریزی استراتژیک به امور نظامی باز می­گردد. طبق تعریف لغتنامه وبستر، «استراتژی، علم برنامه ­ریزی و هدایت عملیات نظامی بزرگ در مقیاس کلان، با هدف تشخیص و یافتن بهترین موقعیت قبل از شروع درگیری واقعی با دشمن است». (سیروس، ۱۳۹۰، ۴). دایره المعارف بریتانیکا تعریف استراتژی را از دید نظامی با تعبیر هنر برنامه­ ریزی و هدایت عملیات معرفی کرده و برای متمایز ساختن آن با تاکتیک سه ویژگی گسترده بیشتر عملیاتی، دوره زمانی بلندتر و جابه جایی انبوه نیروها را قید می­کند(برادران شرکاء،۱۳۸۶).

اما استراتژی به مفهوم امروز آن دستاورد پس از جنگ جهانی دوم و حاصل سیر و تحول برنامه ­ریزی است و برای اولین بار توسط آلفرد چندلر در کتاب استراتژی و ساختار بکار رفت (غفاریان و کیانی، ۱۳۸۷، A، ۱۵ و انصاری، ۱۳۹۰، ۱۸). در ادامه برخی از تعاریف استراتژی از منظر صاحبنظران این حوزه آورده شده است.

استراتژی شامل تصمیم ­گیری در این باره است که مقصد کجاست و رسیدن به آن چگونه خواهد بود. استراتژی همانا بیان قصد و نیت است، یعنی آنچه دوست داریم انجام دهیم و اینکه قصد داریم چگونه آن را به انجام برسانیم. استراتژی اهداف بلند مدت را تعریف می­کند ولی عمدتاً تأکید آن بر چگونگی تحقق این اهداف است. استراتژی وسیله و ابزار ایجاد ارزش است (آرمسترانگ، ۱۳۹۰،۳۷).

اگر چه تعریف استراتژی به شیوه­ های مختلف بیان و تجزیه و تحلیل می­شود و برای برنامه­ ریزی مورد استفاده قرار می­گیرد، اما به طور کلی استراتژی به فرایند تعیین مأموریت ، مقاصد و هدفهای اساسی و بلند مدت سازمان و پذیرش جریان اقدامات و تخصیص منابع ضروری برای دستیابی به هدفهای سازمان می­پردازد (بدخشانی و فروزانفر،۱۳۸۹) بگونه ­ای که قادر به تبیین موضوعاتی نظیر این باشد که در چه کسب و کاری و چه نوع سازمانی فعالیت می­کنیم یا می­خواهیم فعالیت نمائیم(انصاری، ۱۳۹۰).

از نظر پورتر ماهیت استراتژی عبارت است از مرتبط کردن یک شرکت به محیط اطرافش (پورتر،۱۳۹۱، ۴۱). تعریف استراتژی یک شرکت عبارت است از نقشه بازی مدیریت برای دستیابی به یک جایگاه در بازار، هدایت عملیات خود، جذب و خشنود کردن مشتریان، رقابت موفقیت آمیز و دستیابی به اهداف سازمان (تامپسون و گمبل،۱۳۹۱). گروه مشاوران بوستن استراتژی را امری مربوط به جایگاه­ سازی در میدان رقابت می­دانند (غفاریان و کیانی، ۱۳۸۷،A،۴۴). کی(۱۹۹۹) بیان دارد که تأکید و تمرکز استراتژی بر اقداماتی است که شرکت را از رقیبانش متمایز می­ سازد( آرمسترانگ، ۱۳۹۰، ۳۸). از نظر دیوید استراتژیها ابزارهایی هستند که شرکت می­تواند بدان وسیله به هدفهای بلند مدت خود دست یاید(دیوید، ۱۳۸۶). به عقیده مینتزبرگ استراتژی برنامه و الگوی رفتاری سازمان برای تعیین موقعیت آتی و ارائه شمای کلی از چگونگی تحقق هدفها است(ناظمی، ۱۳۸۳). بروس هندرسون، صاحبنظر برجسته و مؤسس گروه مشاورین بوستون استراتژی را ایجاد یک مزیت منحصر به فرد برای تمایز سازمان از رقبا و اساس کار را مدیریت این تمایز میداند و ماکیدز استراتژی رقابتی را هنر خلق جایگاه برتر برای یک شرکت تعریف می­کند(غفاریان و کیانی، ۱۳۸۷، A، ۱۵-۱۸).

استراتژی رقابتی ترکیبی از اهداف نهایی[۱] می­باشد که شرکت سعی در رسیدن به آنها را دارد و برای سیاستهایی[۲] که دستیابی به این اهداف را مقدوور می­سازد، شرکتهای مختلف اصطلاحهای متفاوتی را به کار می­برند. به عنوان مثال برخی از شرکتها از واژه رسالت[۳] یا اهداف[۴] به جای اهداف(Goals) و برخی دیگر از تاکتیک[۵] به جای سیاستهای وظیفه ­ای[۶] یا عملیاتی[۷] استفاده می­ کنند. در هر حال مفهوم اصلی استراتژی در تمییز بین اهداف و ابزارهاست (پورتر،۱۳۹۱، ۳۱). همچنین او بیان می­دارد که بهترین استراتژی برای یک شرکت، برنامه منحصر به فردی است که منعکس کننده شرایط خاص آن شرکت باشد. در همین رابطه او استراتژی های رقابتی عمومی[۸] خود، شامل تمایز[۹]، تمرکز[۱۰] و پیشرو بودن در هزینه[۱۱] را معرفی می­کند (همان،۷۹).

در رویکرد استراتژی یک اصل قوی و بدون ابهام وجود دارد و آن تمرکز است. اگر بخواهیم در همه کارها قوی باشیم در هیچ کاری قوی نخواهیم بود. این اصل ناشی از محیط رقابتی و محدودیت منابع است. اصولاً استراتژی زاییده این دو عامل است چرا که بدون رقابت استراتژی امری بی­ معناست. همچنین باید بیان داشت که استراتژی، اثر بخشی خود را از قواعد رقابت می­ ستاند و برای یک استراتژی اثربخش باید قواعد رقابت را به درستی شناخت (غفاریان و کیانی، ۱۳۸۷، A، ۱۷-۱۹). صرف منابع محدود بر موضوعات غیر اصلی، جریمه ­اش واگذاری میدان رقابت به رقیبی است که منابع محدود خود را بر روی موضوعات اصلی متمرکز کرده است. بنابراین ماهیت استراتژی تشخیص فرصتهای اصلی و تمرکز منابع در جهت تحقق منافع نهفته در آن است(همان،۴۲). در همین راستا از جمله فواید استراتژی اینست که می­تواند به مدیران شرکت این اطمینان را بدهد که سیاستهایشان دارای هماهنگی بوده و در راستای اهداف مشخصی می­باشد(پورتر،۱۳۹۱ تعریف استراتژی ،۲۷).

در تعریف استراتژی دیگر برنامه، موضع، الگوی رفتاری، پرسپکتیو، سیاست یا تصمیمی است که سمت و سوی دیدگاه ها و جهت حرکت سازمان را نشان می­دهد. استراتژی می­تواند تحت سطوح سازمانی، وظایف و محدوده زمانی متفاوت تعریف شود(کاوسی،۱۳۸۹، ۱۵۲). در سند راهبردی توسعه صنعتی جمهوری اسلامی ایران آورده شده است که راهبرد مجموعه­ ای است از اهداف غایی، مقاصد اساسی، مأموریتهای بنیادین، قواعد زیربنایی و نحوه تخصیص منابع برای دستیابی به اهداف، که جهت­ گیری و حرکت سازمانها بر اساس آنها صورت می­گیرد (سند راهبرد توسعه صنعتی، ۱۳۸۴).

پیسانو بیان دارد که استراتژی هیچ چیز به جز تعهد به یک الگوی رفتاری مشخص به منظور پیروی در یک رقابت نبوده و به یک فرض اساسی منتج میشود که عبارت است از اینکه “چه چیزی موجب پیروزی می شود” .(Pisano, 2012) وی همچنین در این میان سه هدف(و ابزار) اساسی که برای ایجاد یک استراتژی خوب مورد نیاز هستند را نام می­برد که عبارتند از استحکام و انسجام[۱۲]، ارتباط و پیوستگی[۱۳] و مورد آخر انطباق و انتظام[۱۴].

خوب است این مقاله را نیز مطاله کنید: کارآفرینی اینترنتی | مبانی و استراتژی کسب و کار | ۳ دقیقه از جلسه دوم بخش اول

استحکام :

یک مزیت منتج از یک تصمیم نیست بلکه نتیجه انباشتی[۱۵] از سلسله­ ای از تصمیمات، عملکردها، رفتارها و نتایج در طول زمان است. یک استراتژی خوب چهارچوبی را برای اتخاذ تصمیمات منسجم و در راستای اهداف مشخص در در طول زمان به وجود می­آورد.

پیوستگی :

در یک سازمان بزرگ هر روزه تصمیمات گوناگون توسط بخشها و مسئولین گوناگون گرفته میشود که می­توانند ظرفیت­های رقابتی سازمان را شکل دهند. در این میان استراتژی یک مکانیزم ترکیبی[۱۶] را به منظور اطمینان یافتن از ارتباط معنی دار این تصمیمات تاکتیکی فراهم می­ آورد.

انطباق :

سازمانها زمانی موفق میشوند که استراتژیهای آنها با واقعیتهای محیط بیرونی هم تراز شده باشند. در این میان استراتژیهای واحد تحقیق و توسعه باید در راستای استراتژی های کل سازمان آن قرار داشته باشند. بدین ترتیب استراتژی برای هم­ترازی محیط درون و بیرون سازمان مؤثر است .(Pisano, 2012)

هنری مینتزبرگ به عنوان یکی از متأخرین در حوزه استراتژی معتقد است که مفاهیمی چون استراتژی را نمی توان در قالب یک تعریف استراتژی آورد و باید تعاریف مختلفی را برای آن پذیرفت (پهلوانیان، ۱۳۸۹، ۲۸). وی برای تعریف استراتژی پنج ویژگی پیشنهاد می­کند: استراتژی به عنوان طرح[۱۷]، استراتژی به عنوان تمهید[۱۸]، استراتژی به معنی الگو[۱۹]، استراتژی به عنوان وضعیت[۲۰] و استراتژی به معنی دیدگاه[۲۱](غفاریان و کیانی، ۱۳۸۷، A،۲۹-۴۴).

همچنین آرمسترانگ عقیده دارد که مفهوم استراتژی به سه مفهوم دیگر استوار است: مزیت رقابتی[۲۲]، قابلیتهای متمایز[۲۳]و هماهنگی استراتژیک[۲۴]. مفهوم مزیت رقابتی را اولین باز پورتر مطرح ساخت. به زعم وی مزیت رقابتی نصیب شرکتی می­شود که برای مشتریانش ارزش قائل می­شود. همچنین فرصتهای فراروی شرکت برای حفظ مزیت رقابتی را معمولاً قابلیتهای آن تعیین می­کند. قابلیتهای متمایز عبارتند از آن دسته مشخصات و ویژگیهایی که رقیبان نمی­توانند از آنها گرته برداری کنند. مفهوم هماهنگی استراتژیک به معنی به حداکثر رساندن میزان تناسب و تطابق میان مزیت رقابتی هر شرکت با منابع و قابلیتهایش و همچنین فرصتهای موجود در محیط بیرونی است(آرمسترانگ، ۱۳۹۰).

همچنین هامل بر اساس مطالعاتی که انجام داده است، پنج توصیه اساسی در فراهم کردن زمینه خلق استراتژی اثربخش پیشنهاد می­کند که عبارتند از: پیشنهادات جدید، گفتگوهای جدید، احساسات جدید، دیدگاه ­های جدید و تجارب جدید(غفاریان و کیانی، ۱۳۸۷، A،۲۹-۳۱).

در نهایت باید یادآور شد که استراتژی مفهومی ذهنی است بدین معنی که تمامی استراتژیها انتزاعی­ اند و تنها در ذهن افراد وجود دارند. هر استراتژی نوعی نوآوری است و به آینده توجه دارد، مبنای آن بینش مدیران است و نتیجه آن زمانی مشخص می­شود که به انجام رسیده باشد.

برگرفته از سند برنامه استراتژیک واحد تحقیق و توسعه سازمان اتکا

تعریف استراتژی کسب و کار و انواع آن

استراتژی به معنی استفاده از منابع محدود، با بهره ­گیری از فرصت­ های موجود در محیط کسب و کار است، به گونه ­ای که بتوانیم برای خود مزیت رقابتی بوجود بیاوریم و از این طریق به تمایز در کسب و کار خود برسیم. در این مطلب، به این می‌پردازیم که استراتژی کسب و کار چیست، انواع استراتژی های کسب و کار کدامند و نمونه‌هایی از استراتژی کسب و کار را بیان می‌کنیم.

داشتن تاکتیک های مدرن در استراتژی به رشد کسب وکار شما منجر می شود. با اِعمال این روش ها در کسب و کارتان بهره وری تجارت خود را افزایش می دهید و وارد بازارهای جدیدی می شوید. استراتژی کسب و کار (Business Strategy) مشخص می کند که کسب وکارها برای رسیدن به اهداف خود، ملزم به انجام چه کارهایی هستند. این امر می تواند به جهت دهی فرایند تصمیم گیری برای استخدام و تخصیص منابع کمک کند.

استراتژی کسب تعریف استراتژی و کار چیست؟

استراتژی کسب و کار روشی مبتکرانه برای نمایش دارایی های منحصربه فرد، افزایش برتری و کمک به عملکرد اجزای شرکت است. این استراتژی خلاصه ای از اَعمال و تصمیم گیری هایی است که یک کمپانی آن ها را برنامه ریزی می کند تا برای رسیدن به اهداف تجاری خود انجامشان دهد. این تاکتیک روش تعامل ادارات با یکدیگر را تقویت می کند، نقش افراد در شرکت را نمایش می دهد و در عین حال، رهنمودهایی را برای رسیدن به هدف اصلی ارائه می دهد.

انواع استراتژی های کسب و کار چیست؟

۳ نوع استراتژی کسب و کار وجود دارد که می توانید از آن ها در کسب وکار خود استفاده کنید. هریک از این استراتژی ها سود و یکپارچگی کسب وکار شما را افزایش می دهد. انواع استراتژی های کسب و کار عبارتند از:

• استراتژی سطح سازمان یا شرکت (Corporate level strategy): استراتژی شرکت در بالاترین سطح شرکت اجرا می شود. مدیران شرکت روش های بهبود و گسترش شرکت را بررسی می کنند. آن ها بازارهای دیگری را که می توانند به آن ها وارد شوند، شناسایی می کنند؛
• استراتژی سطح واحدهای کسب و کار (Business level strategy): این استراتژی بر نحوه ی پیاده سازیِ چشم انداز شرکت در دستورالعمل های آن متمرکز است؛
• استراتژی سطح عملکرد یا وظیفه ای (Functional level strategy): این استراتژی بر وظایف فردی هر واحد و کارمندان و همچنین تلاش برای دستیابی به اهداف شرکت متمرکز است.

اهمیت استراتژی کسب و کار چیست؟

به چند دلیل استراتژی کسب و کار برای سازمان ها مهم است، از جمله:

1. برنامه ریزی: استراتژی کسب و کار به شما کمک می کند که برای رسیدن به اهداف کاری تان، گام های کلیدی را تشخیص دهید.
2. ضعف ها و قوت ها: فرایند ایجاد استراتژی کسب و کار به شما کمک می کند تا ضعف ها و قدرت های کار خود را تشخیص دهید و ارزیابی کنید و سپس استراتژی ای را پدید آورید که نقاط قوتتان را برجسته و نقاط ضعفتان را بر طرف یا محدود می کند.
3. بهره وری: استراتژی کسب و کار به شما کمک می کند تا منابع را به شکل مؤثری به فعالیت های کاری اختصاص دهید که این امر به طور خودکار شما را کارآمدتر می کند.
4. کنترل: با این استراتژی شما روی اَعمالی که برای رسیدن به اهداف تجاری خود انجام می دهید، بیش تر کنترل دارید. با دانستن مسیری که در حال طی کردن آن هستید، به راحتی می توانید تشخیص دهید که فعالیت هایی که دارید، شما را به اهدافتان نزدیک تر می کنند یا خیر.
5. مزیت رقابتی (Competitive Advantage): با داشتن یک برنامه ی واضح برای رسیدن به اهداف خود، می توانید روی برجسته کردن نقاط قوت خود تمرکز کنید و از آن ها به عنوان یک مزیت رقابتی، که کمپانی شما را منحصربه فرد می کند، بهره مند شوید.

اجزای استراتژی کسب و کار چیست؟

در هر استراتژی کسب و کاری ۶ قسمت کلیدی وجود دارد:

۱. دید کلی و اهداف تجاری

قرار است استراتژی کسب و کار به شما کمک کند تا به اهداف تجاری خود برسید. شما می توانید با داشتن یک دید کلی از جهت گیری کسب وکار، دستورالعمل های شفافی را در این استراتژی مشخص کنید، مبنی بر این که چه کارهایی باید انجام شوند و چه کسی باید آن ها را انجام دهد.

۲. ارزش های اصلی

استراتژی کسب و کار، با توجه به ارزش های اصلی سازمان، مدیران سطح بالا و همچنین سایر بخش ها را درمورد آن چه باید و نباید انجام شود، راهنمایی می کند.

۳. تحلیل سوات (SWOT)

SWOT مخفف کلمات قوت ها (Strengths)، ضعف ها (Weaknesses)، فرصت ها (Opportunities) و تهدیدها (Threats) است. تحلیل ماتریس SWOT در تمام استراتژی های کسب وکار وجود دارد و به کمپانی اجازه می دهد تا به نقاط قوت خود تکیه کند و از آن ها به عنوان مزیت بهره مند شود. این آنالیز کمپانی را از وجود هرگونه ضعف و تهدیدی نیز آگاه می کند.

۴. تاکتیک ها

بسیاری از استراتژی های کسب و کار جزئیات عملیاتی نحوه ی کار را بیان می کنند تا بازده کار به حداکثر برسد. افرادی که مسئول تاکتیک ها هستند، می دانند که چه کاری باید انجام شود که در زمان و انرژی صرفه جویی شود.

۵. برنامه ی تخصیص منابع

استراتژی کسب و کار مواردی مانند این که منابع موردنیاز را برای تکمیل برنامه از کجا پیدا خواهید کرد، این منابع چگونه تخصیص خواهند یافت و چه کسی مسئول این کار خواهد بود، را شامل می شود.

۶. اندازه گیری

استراتژی کسب و کار همچنین شامل راهی برای پیگیری بازدهیِ شرکت است که عملکرد آن را در خصوص اهدافی که قبل از شروع به کار استراتژی تعیین شده بودند، ارزیابی می کند.

چگونه استراتژی سطح کسب و کار را اجرا کنیم؟

برای اجرای استراتژی سطح کسب و کار موفقیت آمیز باید این مراحل را طی کنید:

۱. شناسایی بازار هدف

بازار هدف و مصرف کنندگان را شناسایی کنید. قبل از این که تغییراتی را در شرکت اعمال کنید، ابتدا باید بازار هدف و مشتریان ایدئال خود را مشخص کنید.

۲. شناسایی نیاز مشتری

نیاز مشتریان را بشناسید. هنگامی که بازار هدف خود را تعیین، قیمت محصولات رقبا را بررسی و مشتری ایدئال برای آن بازار را پیدا کردید، می توانید تحقیقات خود را درمورد نیازهای مشتری شروع کنید.

۳. تحقیق درباره ی نحوه ی تأمین نیازها

درباره ی نحوه ی تأمین نیازهای آن ها تحقیق کنید. با مدیران شرکت هماهنگ شوید تا فروشندگان را بیابید، درباره ی گزینه های حمل و نقل بحث و برای کالاهای خود قیمت مناسبی را انتخاب کنید تا شما را از رقبا متمایز کند.

۴. بررسی استراتژی سطح کسب و کار رقبا

استراتژی سطح کسب و کار رقبا را بررسی کنید. بررسی کنید که رقبای شما از کدام استراتژی برای پایین آوردن هزینه ها، بازگشت سود و حفظ وفاداری مشتریان استفاده می کنند.

۵. تعیین اهداف مشترک

اهداف مشترکی را تعیین کنید که توسط شرکت به طور کامل محقق شوند. پس از انجام تحقیقات لازم برای ورود به بازار جدید، می توانید اهداف گسترده ای را برای تقویت پتانسیل خود در بازار برنامه ریزی کنید.

۶. تعیین اهداف هر واحد

اهداف منحصربه فرد هر واحد را تعیین کنید. تعیین اهداف واحد هر دپارتمان به تقسیم مسئولیت هایی که در موفقیت کلی شرکت شما تاثیر دارند، کمک می کند.

۷. انجام بررسی های معمول

بررسی های معمول را انجام دهید. باید بررسی های ماهانه را انجام دهید تا مطمئن شوید که پیشرفت حاصل شده و پیام اصلی شما فراموش نشده است.

نمونه هایی از استراتژی کسب و کار

نمونه های متفاوتی از استراتژی کسب و کار وجود دارد که با اهداف کسب وکار شما متناسب خواهند بود. در فهرست زیر، این ۱۴ نمونه را تعریف و بررسی می کنیم:

۱. استراتژی کسب و کار: رهبری هزینه

استراتژی رهبری هزینه با توجه به عادات مصرف کننده برای یافتن بهترین مبلغ یک محصول شکل گرفته است. استراتژی رهبری هزینه کسب وکار را مجبور می کند تا هزینه های مربوط به فرایند تولید، حمل و نقل و تحویل محصول به مشتری را محاسبه کند و قیمتی را تعیین کند که میزان سودآوری یکسانی داشته باشد و در عین حال، مقرون به صرفه نیز باشد. هدف از این استراتژی یافتن مقرون به صرفه ترین روش بازاریابی و فروش محصول به مشتریان است.

۲. استراتژی کسب و کار: کم هزینه

این استراتژی بر فروش به یک بازار یا کسب وکار خاص متمرکز است، نه بر عموم مردم. از این استراتژی به همان شیوه ی رهبری هزینه استفاده می شود، اما رقبا را کنار می زند و باعث می شود که مشتریان محصول آن ها را به عنوان گزینه ای جذاب تر و مقرون به صرفه برای خرید ببینند.

۳. استراتژی کسب و کار: تمایز

استراتژی تمایز، به جای قیمت، از کیفیت محصول استفاده می کند و چشم انداز شرکت را در مقابل رقبا بهبود می بخشد. شرکت هایی که می خواهند مصرف کنندگان به دلیل کیفیت محصولاتشان از آن ها خرید کنند، باید استانداردهایی را برای بهبود ارزش و عملکرد محصولات خود اجرا کنند.

۴. استراتژی کسب و کار: یکپارچه

استراتژی یکپارچه از مؤلفه های اصلی استراتژی های کم هزینه و تمایز استفاده می کند تا محصولی را با کیفیت متوسط تولید کند. شرکت ها از این استراتژی برای جلب مشتریانی استفاده می کنند که بهترین سطح کیفی با قیمت پایین تر از کالاهای با کیفیت بالا را می خواهند.

۵. استراتژی کسب و کار: فروش مکمل (Cross-Sell) محصولات بیش تر

بعضی از سازمان ها روی فروش محصولات بیش تر به یک مشتری متمرکزند. این استراتژی برای کمپانی های تجهیزات دفتری، بانک ها و خرده فروشان اینترنتی کاربرد خوبی دارد. با افزایش میزان محصول فروخته شده، می توانید به ازای هر مشتری، میانگین اندازه ی ​​سبد خرید را افزایش دهید. حتی یک افزایش کوچک در اندازه ی سبد خرید می تواند تأثیر چشم گیری بر سودآوری داشته باشد، بدون این که برای به دست آوردن مشتریان جدید مجبور شوید هزینه کنید.

۶. استراتژی کسب و کار: نوآورانه ترین محصول یا خدمت

بسیاری از شرکت ها، به ویژه شرکت های فعال در زمینه ی فناوری یا خودرو، خود را با تولید پیش گامانه ترین محصولات متمایز می کنند. شما برای استفاده از این استراتژی باید مشخص کنید که واژه ی «نوآوری» چه تعریفی در سازمان شما خواهد داشت یا شما چگونه خلاق و نوآور خواهید بود.

۷. استراتژی کسب و کار: افزایش فروش با محصولات جدید

یکی از نمونه های استراتژی کسب و کار، افزایش فروش یا محصولات جدید است. برخی از کمپانی ها دوست دارند در تحقیق و توسعه سرمایه گذاری کنند تا پیوسته (حتی در ارتباط با موفق ترین محصولاتشان) نوآوری داشته باشند.

۸. استراتژی کسب و کار: بهبود خدمات مشتری

اگر کسب وکار شما قبلا در ارائه ی خدمات مشتری باکیفیت ایراداتی داشته است، این استراتژی می تواند برایتان مناسب باشد. حتی بعضی از کمپانی ها با داشتن خدمات مشتری استثنایی، شهرت فراوانی کسب کرده اند. به طور معمول، کمپانی ها در یک بخش خاص مشکل دارند، پس یک استراتژی کسب و کار که بر بهبود خدمات مشتری تمرکز دارد، به طور معمول اهداف خود را بر چیزی مانند پشتیبانی آنلاین یا مرکز تلفنی مؤثرتر، متمرکز می کند.

۹. استراتژی کسب و کار: در دست گرفتن یک مارکت جدید

بعضی از کمپانی های بزرگ با خریدن سهم یا ادغام رقیبان، بازار جدیدی را قبضه می کنند. کمپانی های فُرچون ۵۰۰ (Fortune 500 Companies) از این استراتژی برای کسب سود از یک مارکت جدید یا مارکتی که به سرعت در حال رشد است، استفاده می کنند. به دست آوردن یک کمپانی جدید به کمپانی بزرگ تر اجازه می دهد که در بازاری که قبلا در آن حضور پررنگی نداشته، در حالی که مصرف کنندگان محصول یا خدمت را حفظ کرده است، شروع به رقابت کند.

۱۰. استراتژی کسب و کار: متمایز کردن محصول

این یک استراتژی معمول، به خصوص برای کسب وکارهای بیزینس به مصرف کننده (Business-to-Consumer or B2C) است. آن ها می توانند از طریق برجسته کردن این که تکنولوژی، امکانات، قیمت یا استایل بهتری دارند، محصولات خود را متمایز کنند.

۱۱. استراتژی کسب و کار: قیمت گذاری

در بحث قیمت گذاری، کسب وکارها یا می توانند قیمت های خود را پایین نگه دارند تا مشتریان بیش تری را جلب کنند یا قیمتی را فراتر از توانایی خرید بیش تر مشتریان معمولی، روی محصولاتشان بگذارند و از این طریق به آن ها ارزشی آرمانی بدهند. اگر کمپانی ها بخواهند قیمت هایشان را پایین نگه دارند، به علت کم بودن حاشیه ی سود باید حجم خیلی بیش تری از محصولات را بفروشند. کمپانی هایی که انتخاب می کنند محصولات خود را فراتر از توان خرید مشتریان معمولی قیمت گذاری کنند، می توانند انحصار محصولات خود را، در حالی که حاشیه ی سود زیادی به ازای هر محصول دارند، حفظ کنند.

۱۲. استراتژی کسب و کار: برتری در تکنولوژی

اغلب، با داشتن برتری در فناوری می توانید به فروش بهتر، بهبود بهره وری یا حتی تسلط بر بازار دست پیدا کنید. این می تواند به معنای سرمایه گذاری در تحقیق و توسعه، مالکیت بر یک کمپانی کوچک تر برای دستیابی به فناوری آن یا حتی به دست آوردن کارمندانی با مهارت های منحصربه فرد باشد که در زمینه ی تکنولوژی برای کمپانی برتری حاصل می کنند.

۱۳. استراتژی کسب و کار: بهبود حفظ مشتری

به طور کلی، حفظ مشتریان موجود بسیار آسان تر از هزینه کردن برای جذب مشتریان جدید است؛ بنابراین، اگر فرصت هایی برای بهبود حفظ مشتری می بینید، این یک استراتژی عالی برای شماست. لازم است که در این استراتژی تاکتیک ها و پروژه های کلیدی را برای حفظ مشتریان خود شناسایی کنید.

۱۴. استراتژی کسب و کار: پایداری

شما می توانید یک استراتژی کسب و کار کامل را با هدف پایداری کسب وکارتان شروع کنید؛ برای مثال، هدف شما می تواند کاهش هزینه های انرژی یا کاهش ردپای (Footprint) شرکت با پیاده سازی یک برنامه ی بازیافتی باشد.

استراتژی کسب و کار ابزار قدرت مندی است که با تعیین استراتژی ها و تکنیک هایی که لازم است در کمپانی خود به کار ببرید، برای رسیدن به اهداف تجاری تان به شما کمک می کند؛ همچنین، بسیاری از تصمیمات سازمانی شما، مانند استخدام کارمندان جدید، را هدایت می کند. پدید آوردن استراتژی کسب و کاری که با دیدگاه شما درباره ی کمپانیتان هم راستا باشد، نیازمند زمان و رشد است.

استراتژی فروش چیست و بهترین استراتژی های فروش موفق کدامند؟

برای هر کسب و کار یکی از مهم‌ترین عناصر موفقیت، افزایش فروش است. در دنیای فروش که تاروپود آن را رقابت فرا گرفته است، بدون داشتن استراتژی فروش نمی‌توان دوام آورد. اما «استراتژی فروش چیست؟» در این مقاله می‌خواهیم در ابتدا به این سوال پاسخ دهیم: سپس به دلایل اهمیت داشتن استراتژی در فروش بپردازیم. درنهایت چند استراتژی خُرد و کلان معرفی می‌کنیم.

قبل از پرداختن به تعریف استراتژی فروش و معرفی چند استراتژی در حوزه فروش ابتدا تعریف‌مان ‌را از استراتژی باهم هم‌سو کنیم. هرچند در مقاله برنامه ریزی استراتژیک خیلی کامل به تعریف مفهوم استراتژی پرداخته‌ایم. با یک جست‌وجوی ساده فارسی یا لاتین این کلمه به تعاریف متعددی از استراتژی (strategy) برمی‌خوریم. به‌طورکلی « استراتژی برنامه‌ای است که برای رسیدن به یک هدف طراحی شده است » .

استراتزی فروش یعنی روش‌های استفاده درست از ابزارها و امکانات برای رسیدن به هدف فروش

باتوجه‌به اینکه می‌خواهیم دربارۀ استراتژی فروش صحبت کنیم، باید به مفهوم این واژه در اصطلاحات بازار و بازاریابی دقت کنیم. با این توضیح، استراتژی فروش یعنی « روش‌های استفاده درست از ابزارها و امکانات برای رسیدن به هدف فروش ». در اینجا لازم است به دو نکته مهم اشاره کنیم:

۱. برای طراحی استراتژی فروش باید درک روشنی از رسالت و چشم انداز و اهداف کسب و کار خود داشته باشید؛

۲. اگر بیش از یک هدف را دنبال می‌کنید، این اهداف باید در یک راستا باشند؛ زیرا تضاد در اهداف، به شکست یا ناکارآمدی استراتژی منجر خواهد شد.

در دوره‌هایی که مباحث مدیریت کسب و کار را آموزش می‌دهند (مانند دوره Mba آنلاین مدیربان) یکی از سرفصل‌های مهم آموزشی مبحث فروش است. اگر نمی‌دانید رشته Mba چیست ، پیشنهاد می‌کنیم مقاله آموزشی ما درباره رشته mba را بخوانید.

۴ دلیل برای داشتن استراتژی فروش

۱٫ قدرت در اولویت‌بندی

استراتژی فروش به شما این توانایی را می‌دهد که عناصر موثر در فروشتان را اولویت‌بندی کنید. تعامل با خریداران بالقوه، افزایش فروش با تبلیغات، ارتباط‌گیری با مشتریان قدیمی، حذف یا اضافه‌کردن نیروهای فروش و… باید در یک برنامه زمانی گنجانده شوند.

۲٫ شناسایی بهتر مسیر

یک استراتژی خوب برای فروش به شما کمک می‌کند تا بهترین راه برای رسیدن به اهداف سازمان یا کسب و کارتان را شناسایی کنید و برای حرکت در آن مسیر برنامه بریزید.

۳٫ نجات از روزمرگی

شما به‌عنوان یک مدیر چقدر با اصول مدیریت آشنا هستید؟ برای یک مدیر موفق درگیرشدن با روزمره‌های سازمان بسیار خطرناک و کلافه‌کننده است؛ اموری مانند مکاتبات اداریِ تکراری؛ سندهای مالی؛ پیگیری یک درخواست جزئی و.‌.. . استراتژی فروش از این مسائل و انحراف شما از مسیر اصلی فروش مانع می‌شود.

۴٫ تصمیم‌گیری‌های شفاف و دقیق

رنج‌آورترین لحظات برای مدیر و کارکنان ابهام در تصمیم‌گیری است. وقتی با وجودِ مشخص‌بودن هدف اصلی، مسیر تحقق آن شفاف نیست، شما نمی‌دانید چگونه باید تعیین مسیر کنید و دائما سردرگم هستید. داشتن استراتژی مشخص برای فروش بیشتر، راه را برای همه روشن می‌کند و مانع از بن‌بست‌های کاری می‌شود.

در « دوره مدیریت فروش» به شما آموزش می‌دهیم تا تیم فروشتان را اصولی مدیریت کنید. هدف ما در این دوره، تربیت مدیران فروش موفق و متخصص است؛ بنابراین هر آنچه لازم دارید تا یک مدیر فروش متخصص شوید، آموزش خواهید دید.

مدرس این دوره جناب آقای علیرضا اشرف ( مشاور موردتایید معاون رئیس‎‌جمهور در امور بازاریابی و فروش ) هستند.

استراتژی های فروش موفق کدامند؟

یکی از موضوعاتی که در تحقیقات بازار به آن پاسخ داده می‌شود، استراتژی هایی است که شما برای ارائه و فروش محصول یا خدمتتان باید در نظر بگیرید؛ به‌عبارتی استراتژی فروش در هر کسب و کار باید ویژه محصولات و خدمات آن طراحی شود.

در اینجا به‌طورکلی استراتژی‌ها را به دو دسته استراتژی کلان و خُرد تقسیم می‌کنیم : استراتژی‌های کلان در فروش مسیر کلی فروش در یک کسب و کار را متناسب با اهداف کلان روشن می‌کند. استراتژی‌های خُرد در فروش استراتژی‌هایی هستند که برای تحقق اهداف کوچک‌تر کسب و کار طراحی می‌شوند و هم‌سو با استراتژی کلان هستند.

در ادامه می‌خواهیم به چند استراتژی کلانِ پرکاربرد در فروش بپردازیم. هرکدام از این استراتژی‌ها شامل راه‌هایی برای تحقق هستند که آن‌ها را استراتژی خرد در نظر می‌گیریم.

جذب مشتری جدید

حتما این را می‌دانید که مشتری یکی از ارکان بیزینس پلن شماست. جذب مشتریان جدید یک استراتژی کلان برای فروش بیشتر است. جذب مشتری به‌عنوان یکی از وقت‌گیرترین و پرهزینه‌ترین جنبه‌های فروش برای کسب و کار است. اگرچه این موضوع در مشاغل و کسب و کارهای مختلف تفاوت دارد؛ اما در یک تخمین کلی هزینه جذب مشتری جدید نسبت به خدمت‌رسانی به مشتری فعلی ۱۵ برابر بیشتر است.

۱٫ توسعه تبلیغات دهان به دهان

یکی از بهترین راه‌های جذب مشتری جدید، مشتریان قبلی و فعلی شما هستند مشتریان وفادار را شناسایی کنید و به آن‌ها خدمات خاص بدهید.

۲٫ افزایش تماس‌های فروش

با استفاده از یک فروشنده موفق و زیادترشدن تعداد تماس‌هایتان برای یافتن مشتری، شانس فروش را افزایش و جست‌وجوگری را ادامه دهید. یادتان باشد که جوینده یابنده‌ست. شاید بتوان این مورد را یکی از تکنیک های فروش هم دانست.

۳٫ درخواست ارجاع مشتریان واقعی به شما

از مشتریان فعلی خود و همکاران وفادارتان بخواهید افرادی را به شما ارجاع دهند که به محصول یا خدمات شما نیاز دارند. شما این استراتژی را با «انجام کار خوب» می‌توانید تقویت کنید و روزبه‌روز به مشتریان خود بیافزایید.

۴٫ دسته‌بندی مشتریان برای ارائه خدمت

همه مردم مشتریان شما نیستند؛ همه مشتریان فعلی شما هم مشتریان ایدئا‌ل‌تان نیستند؛ پس بهتر است با لایه‌بندی مشتریان، سطوح خدماتی متفاوتی را برای آن‌ها در نظر بگیرید. ویژگی‌های مشتریان ایدئا‌ل خود را فهرست کرده و سپس دسته‌بندی و نام‌گذاری کنید؛ به‌عنوان مثال مشتریان محلی که هر هفته حداقل یک بار از شما خرید می‌کنند، با مشتریانی که مقطعی خرید می‌کنند، در یک دسته نیستند.

سپس خدمات خودتان را نیز دسته‌‌بندی کنید. طبیعتاً بهترین خدمات شما برای گروه اول است و به این ترتیب بیشترین انرژی و توان خود را صرف پربازده‌ترین مشتریان خواهید کرد.

۵٫ ایجاد مزیت رقابتی

با آگاهی از مزیت رقابتی خودتان و وضعیت رقبا از نظر قوت‌ها و ضعف‌ها یک میدان رقابتی ایجاد کنید. شما باید ببین رقبا مسابقه‌ای راه بیندازید که یقین دارید در آن برنده می‌شوید. باید روی نقاط قوت خودتان و نقاط ضعف رقبا سوار باشید. این استراتژی به شما کمک می‌کند حتی از تهدیدها فرصت بسازید و آن‌ها را در ماتریس Swot ثبت کنید.

یک مثال: در خیابان پررفت‌وآمدی در ونیس بیچ کالیفرنیا فروشگاه‌های زیادی وجود دارد و به‌علت تراکم بالای جمعیت عمده مشتریان با سختی فراوان جای پارک پیدا می‌کنند تا خریدشان را انجام دهند. در این میان فروشگاهی که در محوطه باز انتهای خیابان است، به دور از هیاهوی آن بازار و با آرامش، فروش خود را انجام می‌دهد. این فروشگاه در تبلیغ خود نوشته است:

«بچه‌ها را به ما بسپارید، جای پارک هم با ما، با خیال راحت از خرید لذت ببرید»

ارزش آفرینی برای مشتری

برای مشتریانتان ارزش‌های جدید پیشنهاد بدهید. کاری کنید که مشتری احساس کند با خرید از شما علاوه بر محصول چیزهای ارزشمند بیشتری دریافت می‌کند. به این صورت با هر بار خرید، خرید بعدی را هم تضمین خواهید کرد؛ به‌عنوان مثال یک شرکت سرویس‌دهی مدارس در آگهی خود نوشته بود: «تمامی رانندگان ما متأهل هستند»

این پیام به مشتری این احساس را می‌دهد که با دریافت خدمات از این شرکت امنیت بیشتری را هم برای فرزندانش خریده است.

شما می‌توانید با ترکیب خدمات یا محصولات، خدمتی مازاد به مشتریان پیشنهاد داده و میانگین ارزش معامله را افزایش دهید. درواقع می‌توانید ارزش آفرینی برای مشتری را یک استراتژی کلان در فروش خود تعریف کنید. برای این کار می‌توانید از راه‌های زیر استفاده کنید:

۶٫ فروش به خریدار در حال خرید (خرید در خرید)

با کمک همه کارکنان و توجیه آن‌ها از ایشان بخواهید بیشتر روی فروش محصولات فرعی و مکمل تمرکز کنند. بسته‌بندی محصولات یا دسته‌بندی آن‌ها در یک بخش خاص به این استراتژی کمک می‌کند. کارکنان می‌توانند به مشتریانی که هم‌اکنون در حال خرید محصولی هستند، این محصولات را پیشنهاد بدهند.

۷٫ افزایش قیمت‌ها و بالابردن حاشیه سود

ممکن است این کار به‌ظاهر امری بسیار سخت و ناممکن باشد؛ اما اگر به کیفیت محصول و خدمت خود مطمئن هستید و می‌توانید ارزش‌های خود را برای مشتریان بیان کنید، افزایش چنددرصدی قیمت‌ها قابل تأمل است.

حفظ مشتری

همان‌طورکه گفتیم حفظ ارتباط با مشتریان موضوعی است که مغفول مانده است و باید برای آن برنامه مدونی تعریف استراتژی داشته باشید. مشتری مهم‌ترین دارایی شماست؛ بنابراین حفظ مشتری را یکی دیگر از استراتژی های کلان خود برای فروش بیشتر تعریف کنید. برای حفظ مشتری روش‌های زیر را توصیه می‌کنیم.

۸٫ ارتباط دائمی با مشتری

ارتباط دائمی با مشتری را یکی از اصول فروش هم می‌توانید در نظر بگیرید. سیستمی طراحی کنید تا ارتباطتان با مشتریان فعلی قطع نشود.

حتی ارتباط با مشتریان قبلی را هم از سر بگیرید. حفظ ارتباط با مشتری یکی از نقاط کور در کسب و کار هاست. برای حفظ ارتباط تعریف استراتژی با مشتری از روش‌های زیر استفاده کنید.

۹٫ ارتباط زنده و بدون هدف فروش

داشتن ارتباط مستمر با مشتریان بدون هدف فروش به آن‌ها را در برنامه خود قرار دهید. به مناسبت‌های مختلف با آن‌ها ارتباط بگیرید؛ هدیه یا تبریک تولد یا سالگرد ازدواج، استفاده از مناسبت های فرهنگی و محلی محل سکونت آن‎ها، برگزاری جشنواره و… فرصت‌های خوبی هستند تا راه‌های ارتباطی زنده را با آن‌ها حفظ کنید.

۱۰٫ بازگذاشتن راه ارتباطی با مشتریان

توجه کنید که مشتریان شما از چه راه‌هایی با شما ارتباط می‌گیرند؛ آن راه‌ها را ساده‌سازی کنید و موانع احتمالی را بردارید‌؛ به‌عنوان مثال برای مشتریانی که اهل تماس تلفنی هستند، ایجاد یک سیستم پاسخ‌گوییِ تلفنی منظم با ساعت کاری مشخص بسیار آرامش‌بخش است. برای افرادی که از طریق پیام‌رسان‌ها با شما ارتباط می‌گیرند، نحوه پاسخ‌گویی، ادبیات و سرعت آن بسیار اهمیت دارد.

پیشنهاد می‌کنیم حتما مقاله تکنیک های فروش تلفنی موفق را مطالعه کنید.

۱۱٫ وفادار سازی مشتری

به این فکر کنید که اگر خدمات را چگونه ارائه بدهید، مشتریان فعلی در هر شرایطی فقط از شما خرید می‌کنند؟ یادآوری‌های دوره‌ای، بازخورد نظرات مشتریان راضی، ارسال رایگان و …. از عوامل موثر در وفادارسازی مشتریان است. آشنایی با مبحث روانشناسی فروش هم کمک زیادی می‌کند تا تعهد به برندتان را در مشتریان تقویت کنید.

۱۲ . جدی گرفتن بازاریابی محتوا

خریدکردن با ت صمیم‌گیری همراه است. اطلاعات بهترین چیزی است که می‌تواند ما را از ابهام و نگرانی قبل از خرید خارج کند و این اتفاقی است که می‌تواند در بازاریابی محتوا (Content Marketing) رخ دهد.. فرآیند تصمیم‌گیری بسیار سخت است. باید به مشتری محتوا و اطلاعات بدهیم و خرید را برای او راحت کنیم. بسیاری از مشتریان از وجود محصول شما بی‌اطلاع هستند و پیوسته مشکلاتشان را در موتورهای جستجو سرچ می‌کنند.

شما باید جواب سوال‌های احتمالی مشتریان را در صفحات مجازی خود بارگذاری کنید تا از آن طریق به محتوای شما و سپس به محصول شما دسترسی پیدا کنند. فراموش نکنید تشخیص محتوای کاربردی از محتوای تکراری و ناکارآمد برای مشتریان کار بسیار ساده‌ای است.

۱۳٫ ایجاد هویت سازمانی

هویت سازمانی (Corporate identity) یا بصری یعنی استفاده از آرم، رنگ‌ها و طراحی یکپارچه و ویژه و متناسب با کسب و کار شما. این کار باعث می‌شود مشتریان در انبوه محصولات و خدمات در بازارها محصولات شما را به‌راحتی پیدا کنند. ممکن است حتی نام محصول شما را فراموش کرده باشند؛ اما از طریق همین هویت بصری به آن دست پیدا کنند.

هویت بصری علاوه بر آثار مثبت در جلوۀ بیرونی خدمات شما، در بین همکارانتان هم احساس هویت و اتحاد و یکرنگی ایجاد می‌کند؛ مخصوصا اگر آن را در لباس فرم و لوازم اداری و محیط کار و معماری داخلی نیز بکار ببرید.

نتیجه‌گیری

استراتژی فروش در هر کسب و کاری باید متناسب با اهداف و ارزش‌های آن کسب و کار بومی شود؛ به‌عبارتی نمی‌توان برای همه از یک نسخه واحد استفاده کرد. ممکن است استراتژی که باعث رشد یک سازمان شده است، آن کارایی را در سازمان دیگر نداشته باشد یا معکوس عمل کند. اکثر کسب و کارهای بزرگ دنیا به‌جای استراتژی فروش، بر استراتژی بازاریابی تمرکز می‌کنند؛ زیرا فروش مرحله آخر یک فرآیند بازاریابی است.